編集者コラム

2015.04.15

根本さん
現場の営業マンのがんばりは報われているのか?

こんにちは、編集部の根本です。
ある会合で出会った方と仕事の話をしていると、唐突に質問されました。質問は以下のようなものでした。

例えば、ある会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。取引先の中で
得意先A社とB社が同額の100万円で上得意先でした。もし、あなたがその会社の営業を指揮する立場なら、
どちらのお客様に注力するように指示を出しますか?

この質問に対して僕が「判断できません」と答えると、「仰るとおりです」と返され、
質問には続きあると言われました。

A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。
あなたの会社にとっては同じ売上100万円の取引先ですが、取引先から見ると、あなたの会社が全取引に
占める割合はA社が10%、B社が約33%です。さて、ここでもう一度考えてください。
営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか?

僕は自信満々に「A社」と答えました。A社を選んだ理由は、おそらくここまで読んだ多くの人が僕と同じ
考えだと思いますが、「月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがあるから」ですと。
しかし、返ってきた反応は思わぬものでした。正解はB社だったのです。

なぜ、B社になるのか? それは競合他社よりシェアを獲得するための判断基準の定石を知っていれば、
間違えようがないものだそうです。ですが、僕と同じように多くの営業を指揮する立場の人はこういった
判断基準を知らずに間違った指示をしているのだとか。

現場を指揮する立場の人がこういった判断基準を知らないと、現場のがんばりは報われません。
現場が1がんばった結果、売上が2になるか、0.5になるかはマネージャーの戦略にかかっています。
正しい戦略を知り、実践するだけで、今の売上を2倍にすることも可能だということでした。

そして、この会話から生まれた本が『売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書』です。
この本では、営業を指揮する立場のマネージャーが知っておくべき判断基準を25個紹介しています。

市場が全体が伸びていく時代は終わり、これからは限られたパイを競合と競い合う時代です。
こういう時代にマネージャーが正しい戦略をとれなければ、売上が伸びないどころか、
会社の存続すら危ぶまれるかもしれません。営業を指揮する立場の人であれば戦略の根拠を部下に
しっかり説明し、現場の営業マンが迷いなく行動できるように、また現場で動く営業マンであれば
上司の戦略が間違っていないのか、自分のがんばりが売上という形で最大化される戦略が
とられているかどうかを知るために本書を活用していただけたらと思います。

【売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844374087/busitremlmg-22/

(根本輝久)