自己啓発の本

プロフェッショナルが実践している営業の哲学

プロフェッショナルが実践している営業の哲学
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著者:
高野孝之
定価:
本体1280円(税別)
発行日:
2016/11/21
ISBN:
9784295400264
ページ数:
223ページ
サイズ:
188×116(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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一流の営業マンと残念な営業マンを分ける紙一重の差とは? 20万部突破の人気シリーズ!!


★ダメ営業マンからトップセールスへ 私は大学を卒業し、新卒で日本アイ・ビー・エム株式会社に入社しました。 新入社員は約400名。うち約半分の200名が営業マンとして採用され、私もその一人でした。しかし営業マン1年目はまったく結果が出ず、大きな悩みの中からのスタートとなりました。 最初の4ヶ月間、売上はゼロ。 200名の新人営業マンで最下位だったと記憶しています。 毎日、深夜までオフィスで仕事をし、土曜日、日曜日も会社や家で仕事をしました。 「どうして同じ会社で同じ商品とサービスを売っているのに、自分だけ結果が出ないのだろう」。 正直、悩みました。 そんな状況の中、あるとき冷静に観察してみると、私は売れている営業マンには共通点があることに気がつきました。その共通点とは、紙一重の思考の差。 でも、とてもシンプルなものでした。そこで気づいたことをいくつか手帳に書いて実行すると、驚くことに、次第に結果が出るようになっていたのです。 気づいたら、8年間、連続して目標を達成することができていました。 ★一流の営業マンのノウハウには再現性がある 「一流の営業マン」と「残念な営業マン」の違いは、才能でもセンスでもなく、それは紙一重の思考の差です。 私自身、売上ゼロのダメ営業マンからトップセールスになり、会社から何度も表彰された経験を持ちます。また、長年のビジネス経験の中で、5万人以上の営業マンと直に接してきて、トップセールスの考え方や行動を研究し続けてきました。 私の経験と研究成果を踏まえて言うなら、一流の営業マンになれる人は、生まれつきのセンスや才能を持っていたのではなく、「一流の営業マンの思考」を、あるとき学んで、それを実行してきたのです。 本書は私が日本アイ・ビー・エム株式会社の営業マンのときに、5000社以上のお客様を訪問して再現性を実証したノウハウを中心に書くとともに、営業課長、営業部長、事業部長として数千件の商談案件を通じて得た経験と知識を体系化した内容も盛り込みました。 ★本書の構成 本書は3章で構成されています。 第1章は一流の営業マンのマインドを、営業の基本から戦略まで具体的な営業方法を通して説明しますので、その考え方が「わかる」ようになります。 第2章は一流の営業マンが実践している営業プロセスのキーポイントをわかりやすく解説しますので実践「できる」ようになります。 第3章では一流の営業マンが大切にしている習慣をくわしく紹介しますので「続ける」ことができるようになります。 トップセールスを目指している営業マン、もっと業績を上げたい営業マン、営業職のリーダー、事業責任者、経営者、すべてのセールスパーソンが、「もっともっと輝くこと」に本書が少しでも役立つことを願っています。


著者紹介
高野孝之(たかの・たかゆき)
スマートライン株式会社 代表取締役社長兼CEO
慶應義塾大学法学部卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社入社。IBMの営業職最高峰IBMゴールデンサークル、IBM Japanセールス・オフィサーを受賞した。35才のとき最年少(当時)で営業部長に就任。その後、日本IBM副社長補佐、IBM本社(ニューヨーク)コーポレートストラテジーを経て、5社(三菱商事・日立製作所・東芝・三菱電機・日本IBM)のジョイントベンチャー、株式会社ピープル・ワールド(資本金4億円)を設立し、30代で代表取締役社長に就任。1997年に日本IBMに帰任し、マーケティング、製品事業、サービス事業、新規事業等の事業部長を歴任後、2001年に理事就任。その後、営業支援・地域社会・社会貢献、IBM東京基礎研究所・エマージング事業、IBMアジア太平洋地域の事業責任者を歴任。2011年にスマートライン株式会社を設立し、現任。上場企業からベンチャー企業まで多くの企業のセールス&マネジメントコンサルティングを行うと同時にベンチャー企業への投資事業を行っている。著書に『営業は運ではございません。』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)など。

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もくじ

はじめに

第1章 一流の営業マンのマインド  
                           
01残念な営業マンは、なぜ必要なのか悩みながらやる
  できる営業マンは、訪問件数を決めてがんばる
  一流の営業マンは、限界に挑戦する

02残念な営業マンは、100回通ってやっと成約する
  できる営業マンは、10回通って60%の成約率
  一流の営業マンは、5回通って100%成約をつかみとる

03残念な営業マンは、言い訳を考え始める
  できる営業マンは、追い込みをかけて達成する
  一流の営業マンは、すでに目標は半年で達成している

04残念な営業マンは、商品やサービスをお客様に説明すること
  できる営業マンは、メリットをお客様に説得すること
  一流の営業マンは、3つのことをお客様に理解いただくこと

05残念な営業マンは、いきなり商品やサービスを説明する
  できる営業マンは、まず会社の紹介をする
  一流の営業マンは、聞くことから始める

06残念な営業マンは、そもそも会うのを躊躇する
  できる営業マンは、なんとか契約のとき挨拶する
  一流の営業マンは、最初から会いに行く

07残念な営業マンは、先延ばしにしているうちに忘れる
  できる営業マンは、時間をかけて完璧な回答をする
  一流の営業マンは、100%24時間以内にお答えする

08残念な営業マンは、運が悪かったと思う
  できる営業マンは、うまくいくまで粘る
  一流の営業マンは、人からアドバイスをもらう

09残念な営業マンは、今日もがんばるぞと気合を入れる
  できる営業マンは、夜か朝に集中する
  一流の営業マンは、ゴールデンタイムを利用するつくる

10残念な営業マンは、孤軍奮闘する
  できる営業マンは、社内の人の力を借りる
  一流の営業マンは、社外の人の力も借りる

11残念な営業マンは、落ち込んで自分を見失う
  できる営業マンは、問題を考える
  一流の営業マンは、真因を見つけ出す

12残念な営業マンは、そのうちなれると思っている
  できる営業マンは、プロだと思いこんでいる
  一流の営業マンは、5年でプロになるために努力する

13残念な営業マンは、お世辞を言う
  できる営業マンは、明るく振る舞う
  一流の営業マンは、お客様を好きになる

14残念な営業マンは、働く時間を増やす
  できる営業マンは、計画を立てる
  一流の営業マンは、戦略をつくる

第2章 一流の営業マンの営業プロセス

15残念な営業マンは、プレッシャーを感じながら従う
  できる営業マンは、与えられたノルマを受け入れる
  一流の営業マンは、自分でさらに高い目標を再設定する

16残念な営業マンは、売れそうな顧客情報から使い捨てる
  できる営業マンは、顧客リストをつくる
  一流の営業マンは、顧客リストを3ヶ月ごとに更新する

17残念な営業マンは、会ってくれる人に会う
  できる営業マンは、肩書きのある人に会う
  一流の営業マンは、決める人に会う

18残念な営業マンは、話の内容を考える
  できる営業マンは、話し方を重視する
  一流の営業マンは、見た目で勝負する

19残念な営業マンは、見極め基準がわからない
  できる営業マンは、経験と勘で見極める
  一流の営業マンは、「BANT(バント)」で見極める

20残念な営業マンは、そもそも課題を考えない
  できる営業マンは、課題を事前に調べる
  一流の営業マンは、お客様に課題を質問する

21残念な営業マンは、期待して待つ
  できる営業マンは、毎日、訪問して様子を見る
  一流の営業マンは、見えないサインを見逃さずにとらえる
22残念な営業マンは、今月はゼロでも来月がんばる
  できる営業マンは、売上ゼロの月もあると割り切る
  一流の営業マンは、1円でも結果を出し続ける

23残念な営業マンは、ホッとして喜ぶ
  できる営業マンは、他のお客様を紹介してもらう
  一流の営業マンは、同業種のお客様に横展開する

24残念な営業マンは、悩んで落ち込む
  できる営業マンは、働く時間を増やす
  一流の営業マンは、3つの基準で仕事を見直す

25残念な営業マンは、その場の流れで話を進める
  できる営業マンは、クロージングから逆算して進める
  一流の営業マンは、5ステップで商談を決めきる

26残念な営業マンは、値引きする
  できる営業マンは、他社との違いで説得する
  一流の営業マンは、あらゆる投資効果を数字で見せる

第3章 一流の営業マンの習慣

27残念な営業マンは、がっかりして終わり
  できる営業マンは、素直に引き下がる
  一流の営業マンは、それでも仕事をやり遂げる

28残念な営業マンは、会えることを当たり前だと思っている
  できる営業マンは、数いるうちの1人だと思っている
  一流の営業マンは、やっと出会えた大切な人として接する

29残念な営業マンは、雑に用をする
  できる営業マンは、雑用はしない
  一流の営業マンは、心を込めてする

30残念な営業マンは、軽く会釈する
  できる営業マンは、お辞儀をする
  一流の営業マンは、ドアが閉まるまでお辞儀をする

31残念な営業マンは、助けを求めてばかり
  できる営業マンは、ワンマンプレーに徹する
  一流の営業マンは、強みで人を助ける

32残念な営業マンは、上司を避ける
  できる営業マンは、上司に従う
  一流の営業マンは、百戦錬磨の上司から学ぶ

33残念な営業マンは、社内に友人をつくる
  できる営業マンは、社外に友人をつくる
  一流の営業マンは、年下の友人をつくる

34残念な営業マンは、目を避ける
  できる営業マンは、あいさつする
  一流の営業マンは、自分をアピールする

35残念な営業マンは、いいときは調子に乗り、
         悪いときはふてくされる
  できる営業マンは、いいときはほっとして、悪いときは反省する
  一流の営業マンは、いいときこそ危機意識を持ち、悪いときは可能性を感じる

36残念な営業マンは、覚えたつもりがすぐ忘れる
  できる営業マンは、メモをとる
  一流の営業マンは、すぐに実践し、それを自分のものにする

37残念な営業マンは、グチを言う
  できる営業マンは、できないことに悩む
  一流の営業マンは、できることだけを考える

38残念な営業マンは、状況の説明から始める
  できる営業マンは、論理的に解決策を考える
  一流の営業マンは、感情的な状況から解放する

39残念な営業マンは、目標に向けて努力する
  できる営業マンは、目標を達成する
  一流の営業マンは、困難な仕事に挑戦する

40残念な営業マンは、あわてて対応する
  できる営業マンは、なんとか乗り越える
  一流の営業マンは、どんなことにも準備している

41残念な営業マンは、やむをえず営業に取り組む
  できる営業マンは、もっと稼ぐために営業に取り組む
  一流の営業マンは、経営感覚を磨くために営業に取り組む

42残念な営業マンは、自分の業績を優先する
  できる営業マンは、自部門の業績を優先する
  一流の営業マンは、お客様を優先する

おわりに

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