仕事術・ビジネススキルの本

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
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著者:
冨田和成
定価:
本体1580円(税別)
発行日:
2017/10/1
ISBN:
9784295401131
ページ数:
256ページ
サイズ:
188×130(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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仮説・検証ループでエースもベテランも1年でブッちぎる! 営業の各プロセスを改善し続けてケタハズレの実績を出す思考法とは? 10万部ベストセラー『鬼速PDCA』著者最新作


 


【「はじめに」より】
日本トップレベルの営業集団である野村證券での営業マンとして。
フィンテックという新しい領域を拡大させるベンチャー企業の経営者として。
私は10年以上、すべてのビジネスの中心となる「営業」について考え、国内外で実践し続けてきた。
そしてその過程で、多くの日本の営業の常識とぶつかった。

・営業は「足」で稼げ
・営業は人情勝負だ
・営業は3年で辞めろ
・営業は迷惑だ
・営業はダサい ……etc.

かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがある。
だが、その結果が「いま」である。
停滞を打破し、可能性を見出し、ビジネスをつくる上で、営業は最重要の存在だ。
どんなによいものを生み出しても、それが広がり、顧客のもとに届かないと意味がない。
実際に、世界の企業、とくに熱量のあるアジア新興国では、セールスこそが実力のある人間に任されているということを私は目の当たりにしてきた。
その営業の「仮説・検証のループ」を現在まで繰り返し続け、常に新しいやり方を模索してきたからこそわかった「営業」という仕事の新境地を、
思考法から実践的スキルまで、個人から組織まで、理性から感性まで、あらゆる角度でひもといたのが本書である。

【本書の特徴】
★リスト選定からアプローチ、戦略的雑談、ニーズ喚起、提案、成約、そして紹介まで、営業のプロセスを完全網羅。
★読者が読者自身でノウハウを蓄積していくための、「仮説思考」の方針を紹介。
★さらに、最年少プライベートバンカーであった著者のノウハウを出し惜しみなく収録(特にB to B営業の方は必見の内容です)。
例:「オフィスの外観から売上規模を予測する」
「テレアポの精度を高めるトークスクリプト」
「帝国データバンクを使って超効率的に見込み客を発見する」
「商談を決定づけるニーズ喚起の4大要素」……etc.
★読者特典として、実際に著者が使用しているExcelシートなどを配布。
★300ページ超えの充実のボリュームと内容。


著者紹介
冨田和成(とみた・かずなり)
株式会社ZUU 代表取締役社長 兼 CEO
神奈川県出身。一橋大学卒。大学在学中にIT分野にて起業。卒業後、野村證券にて数々の営業記録を樹立し、最年少で本社の超富裕層向けプライベートバンク部門に異動。その後、シンガポールでのビジネススクール留学を経て、タイにてASEAN地域の経営戦略を担当。2013年、「世界の誰もが全力で夢に挑戦できる世界を創る」ことのミッションとして株式会社ZUUを設立。FinTech企業の一角として、月間350万人を集める金融メディア「ZUU online」や、主要なピッチコンテストでも受賞歴のある投資判断ツール「ZUU Signals」で注目を集める。これまでにシリコンバレーのベンチャーキャピタルを含む総額5.5億円の資金調達を行う。過去にGoogleやFacebookも受賞した世界でも最も革新的なテクノロジーベンチャーアワード「Red Herring Asia Top 100 Winners」受賞、テクノロジー企業成長率ランキングである「デロイト トウシュ トーマツ リミテッド 2016年 日本テクノロジーFast50」1位受賞、「デロイトアジア太平洋地域テクノロジーFast500」8位受賞。最近は金融機関のFinTech推進コンサルティングやデジタルマーケティング支援なども行い、リーテル金融のIT化を推進している。著書に『大富豪が実践しているお金の哲学』『鬼速PDCA』(クロスメディア・パブリッシング)がある。

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もくじ

はじめに

序章 日本の営業がアップデートすべきこと
営業の評価が低い世間の風潮
1「個人任せ」から「組織的な改善」へ
2「機転勝負」から「型化」へ
3「画一的アプローチ」から「最適化されたアプローチ」へ
4「御用聞き営業」から「仮説営業」へ
5「セールス重視」から「マーケティング重視」へ

第1章 営業をアップデートするために必要な力
必要な力1 仮説思考力
・圧倒的なスピード感で成果を出せる「仮説営業」とは
・仮説と情報の関係
必要な力2 因数分解力
・思考を整理し、課題の見落としを防ぐ
・因数分解のコツ
・やることが明確になるまで深掘りする
・大きな数値目標は必ず分解する
必要な力3 確率論的思考法
・営業は確率の世界である
・営業プロセスを数字で把握する
必要な力4 PDCAを回し続ける力
・営業におけるPDCA
・PDCAを継続することの難しさ

第2章 マーケティングプロセス
1 リスト選定・顧客の絞り込み
・改善ポイントとフロー
・最重要顧客のペルソナから逆算
・成長している企業の見つけ方
・スクリーニング条件=ターゲット顧客の共通点
・無料で入手できるリストはいくらでもある
・見落としている因子はないか?
・リストの質を効率よく上げる方法

2 情報収集とニーズの仮説構築
・改善ポイントとフロー
・情報収集をしないのはマナー違反
・ニーズの仮説構築に役立つ情報源
・通知機能を用いた情報収集の自動化
・型ができれば情報収集の時間は圧縮できる
・情報を基にニーズの仮説を立てる
・飛び込みでも情報収集はできる

3 アプローチ
・改善ポイントとフロー
・決裁者から攻める
・受付突破を制するものは営業を制す
・アプローチ件数は最重要KPIではない
・飛び込みとテレアポの効率的な使い分け方
・受付突破の2大パターン
・担当者と直接つながる
・トークの展開をフローチャート化する
・アタックリストから外す判断基準

4 見込み顧客管理
・改善ポイントとフロー
・見込み顧客管理はグルーピングが重要
・効率的に中・長期開拓顧客と接点をつくる仕組み

第3章 セールスプロセス
5 面談(ヒアリング~ニーズ喚起)
・改善ポイントとフロー
・戦略的雑談で自然と本題に入る
・人間的信頼関係とビジネス的信頼関係の両立
・話題展開を事前に想定する
・一番確実そうな仮説からぶつける
・「仮説がスベった! 」と焦る前に確認したいこと
・「ありたい姿」を明確にする動的なヒアリング
・商談を決定づけるニーズ喚起の4大要素
・効用を喚起するときは内的報酬を意識する
・課題の伴走者になる
・商品訴求営業にはニーズ喚起は不要
・静的な情報はニーズ喚起をした後に聞く
・ニーズ喚起ができるまでプレゼンフェーズに移行しない

6 プレゼン・検討
・改善ポイントとフロー
・プレゼンの基本的な流れ
・冷めたニーズを温め直す
・ストーリーテリングメソッド
・攻めのプレゼン、守りのプレゼン
・顧客とは対等な関係である
・プレゼン後の「ターゲットインタビュー」
・未来の営業職はコーディネーター的存在になる
・検討期間は必ず期限を切る
・「上に確認します」に隠された2つ目の意味
・クロージングで失敗する5つの原因

7 紹介
・改善ポイントとフロー
・紹介の連鎖のつくり方

第4章 営業として加速度的成長を果たすための思考と行動
螺旋階段
成長は「2乗」で起きる
「魔の2年目」と言われるわけ
定期的に思考を言語化する
成長につながらないものに時間を割かない
苦手な分野は理論武装すればいい
モチベーションの維持とセルフトーク

第5章 強い営業組織のつくり方
マネージャーになることでの成長
優秀なツールは優秀な上司を凌駕する
メンバー全員の合意をどのようにつくるか?
ゲーミフィケーションをチームづくりに活用する
意味合いや目的を重視する20代
ミッションを意識づけする効用
チームのPDCAはメンバーとの信頼関係から始まる
メンバー個人を4タイプに分け、アプローチ方法を考える
優れたマネージャーが教える「型」と「自走の仕方」
半年に一度の「エースの同伴」を習慣づける
競争させるか、ナレッジシェアをするか?
「なるほどシート」で成長の相乗効果を促す

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