マネジメントの本

少人数チームからはじめる失敗しないBtoBマーケティングの組織としくみ

少人数チームからはじめる失敗しないBtoBマーケティングの組織としくみ
カバー画像表示
著者:
萩原張広/河村芳行/米田光雄
定価:
本体1480円(税別)
発行日:
2017/12/11
ISBN:
9784295401292
ページ数:
199ページ
サイズ:
188×130(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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デジタル時代、競合に先んじるための営業組織変革!

はじめに日本の営業には、欠けているものがある。 その答えは、「マーケティング」だ。

特にBtoBの法人営業においては、いまだに無差別な飛び込み営業やアポ取りを繰り返す営業組織が絶えない。しかし、デジタル時代を迎え、ユーザーの行動が劇的な変化を遂げた今、これまでと同じような営業のやり方では、競合とのシェアの奪い合いに打ち勝っていくことは難しい。

 

この本では、なぜマーケティングが日本企業に根付かないのかという原因に触れ、そういった日本の法人営業の現状をあるべき姿に変えるために必要なことを詰め込んだ。 マーケティングオートメーションなどのツールはもちろん、営業組織としてマーケティングを取り入れるために考えるべきこと、 またドラスティックに組織を変えることなく、少人数のマーケティングチームからはじめても機能するような営業組織変革について述べている。

 

「マンハッタンの営業マンは飛び込み営業をしているのか?」という素朴な疑問の答えを見つけにいった1997年のニューヨーク視察から始まり、 その後20年間、大手外資系企業との取引を通じて培われたBtoBマーケティングのノウハウを、日本企業が導入しやすい形で提供したい。

著者紹介
萩原張広/河村芳行/米田光雄(はぎわら・はりひろ/かわむら・よしゆき/よねだ・みつお)
萩原張広
株式会社エムエム総研 代表取締役CEO。株式会社リクルートにて法人営業、営業マネージャーとして7年のキャリアを経て、株式会社エムエム総研を設立。法人営業のコンサルティングサービスを大手IT企業やベンチャー企業に向けて多数提供。1998年、ニューヨークでの視察経験から日本でのBtoBマーケティングの必要性と可能性を感じ、業態をBtoBマーケティングエージェンシーとする。以降、現在までに数百件のマーケテイングプロジェクトに関わる。著者に『営業の科学』(ダイヤモンド社)。マーケティング、法人営業関連のセミナー講師も多く務める。

河村芳行
株式会社エムエム総研 取締役。テレマーケティングやインサイドセールスといったリアルコミュニケーションからデジタル領域まで、BtoBマーケティング活動全般のプランニングを担当。外資企業、国内大手IT企業に対して多くのソリューション提供実績を持つ。マーケティング普及による日本企業の更なる発展を目指し、ITproマーケティングなどの大型イベントから自社セミナーまで、講師、パネラーとしての講演実績多数。

米田光雄
株式会社エムエム総研 執行役員。数百社のマーケティング・プロジェクトに携わり、顧客企業が継続的に成長していくための体質改善を念頭に置いたソリューションを提供。デマンドセンターの機能をアウトソースで提供するセールス&マーケティングラボの所長を経て、執行役員に就任後は、「マーケティングのしくみと組織を日本企業に根付かせる」という目的のもと新規事業開発・運用に尽力している。

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もくじ

はじめに

第1章 日本の法人営業に欠けているもの
 さまざまなスタイルの営業経験から得たもの
  感動を売る……英会話力セットの完全歩合新規営業
  サービスを売る……タイル販売の既存客営業
 リクルートの法人営業でつかんだマーケティングの基本
  「量より質」の営業スタイルを模索して 営業しなくても目標達成!
   雪だるま式に売上を伸ばす
 キーワードは顧客資産とブランディング
  STPで、生涯顧客価値の見極め
  Win-Winの関係構築の重要性
  伸びない営業とトップ営業の差は自己ブランディング
  顧客情報を資産として蓄積する
 間違いだらけの日本の営業
  時代錯誤の営業依存文化
  無差別飛び込みやアポ取りを暴飲に繰り返す営業への疑問
  買い手のことを考えずに売りこもうとする営業への疑問
  バブル崩壊で見えた日本の営業に欠けているもの

第2章 外資から学んだ理想の営業組織像
 営業コンサルを通じて日本の営業変革に挑戦
  リクルートの営業生産性向上
  とある情報・通信会社の営業標準化マニュアル作成
 マンハッタンの企業視察で見た日本との違い
  なぜマンハッタンの営業マンは飛び込みをしないのか?
  日本ではあり得ない一カ月のバカンスというインセンティブ
  日本でよく言われる「営業力」はマンハッタンには存在しない!?
 分業化こそ日本の営業を変える鍵
  コールセンター事業でベンチャーの成長支援
  アウトソーシングが機能しない現場の実情
  アメリカと日本のマーケティングの違い
  日本企業に浸透しないマーケティングの本質
  リーマンショックという逆境が大きなチャンスに
  外資系企業の組織におけるマーケティングのあり方
  エムエム総研にとってのBtoBマーケティングとは
  日本のマーケティングは、外資系企業のコピーではダメ

第3章 これから訪れる日本の法人営業の姿
 産業の縮小と競争社会への突入
  拡大対応型の引き合い営業からシェアの奪い合いへ
  他社のシェアを奪うことを前提とした戦略が不可欠
 デジタル化するコミュニケーション
  企業と顧客の初期接点はデジタルが当たり前
  デジタル時代における営業活動の変化
  継続的な関係構築・満足度獲得のために-従量課金制
  差別化意識を持った人材が重宝される時代
 求められる営業変革とマーケティングオートメーション
  なぜマーケティングオートメーションが登場したのか
  マーケティングオートメーションを使いこなせない理由
 
 特別インタビュー SATORI株式会社 代表取締役 植山浩介氏

第4章 営業と顧客体験に変革を起こすBtoBマーケティング
 企業価値の源泉を見出せるかが差別化の鍵
  強みとは、「そこにしかない価値」
  マーケティングフレームワークで「そこにしかない価値」を見極める
  強みは顧客が体験して初めて成立する
 顧客体験を生み出すための3つの手法
  デジタル、イベント、営業&インサイドセールス
 デジタル時代の営業組織変革
  組織として、一貫した顧客体験を提供する
 最大の課題はマーケテイング人材の獲得
  市場アンケートから見えた深刻な人材不足
  これからのマーケティングベンダーの仕事はアウトソーシングではない

 特別インタビュー 株式会社i-plug取締役兼CMO 田中伸明氏

第5章 営業変革を実現する少人数マーケティング組織のつくり方
 いよいよ高まるマーケティングニーズ
  マーケテイングに取り組む企業に見えてきた課題
  マーケティング戦略・戦術トレンドの変化
 マーケティング人材不足の弊害
  営業組織におけるマーケティング戦略の欠如
  求められるマーケティング人材とは? 
  営業組織におけるマーケティング目標意識の欠如
  短期・中長期、2つの目標設定と測定方法
 営業とマーケティング間の連携強化が成功の鍵
  営業との連携で発生しがちな3つの事態
 マーケティング組織を作った後に考えること
  マーケテイングを機能させる4つのフェーズと10項目
 多様化する社会と求められるイノベーションリーダーシップ
  職種の多様性を受け入れる
  リーダーの「変化する」という覚悟
  マーケテイングベンダーとしての責任
 
おわりに

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