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SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと

SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと
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著者:
早川圭一
定価:
本体1780円(税別)
発行日:
2018/4/21
ISBN:
9784295401827
ページ数:
180ページ
サイズ:
182×257(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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営業のPDCAサイクルとセルフマネジメントの型作りを、SFA・CRMを使って実現する。


顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA(Sales Force Automation)・CRM(Customer Relationship Management)。
上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。
最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。

しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。
ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。
本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく
解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。
SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。

著者紹介
早川圭一(はやかわ・けいいち)
株式会社MCネクスト代表取締役。中小企業診断士。
1974年京都府生まれ。大学在学中、学業の傍らベンチャー企業の創業プロジェクトに携わり、営業・開発・総務など企業経営に必要な業務全般を経験。大学卒業後、機会系メーカーを経て、2005年中小企業診断士登録を機に京セラコミュニケーションシステム(株)へ入社。京セラ・アメーバ経営のコンサルタントとして経営マネジメントのPDCAサイクルに課題・問題点を抱えていることを痛感。その後、複数のSFA・CRMベンダーに籍を置き、営業・コンサルティング業務に従事。2013年(株)MCネクスト創業後は、SFA・CRMの専門コンサルタントとして人気を博し、現在も中小企業から大企業まで、あらゆる業種業態の企業におけるSFA・CRMの導入・活用プロジェクトに従事している。著書に『SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力』(クロスメディア・パブリッシング)がある。

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もくじ

はじめに
SFA・CRMを自分たちにとって『なくてはならない道具』に育て上げる

第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報
1−1 営業パーソンが知るべき情報とは何か?
1−2 取引先について知るべき情報とは何か?
1−3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か?
1−4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか?
1−5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか?
1−6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか?
1−7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について何を知るべきか?
1−8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか?

第2章 営業パーソンに求められる情報活用の力
2−1 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(1)
2−2 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(2)
2−3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か?
2−4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか?
2−5 情報活用力の向上に向けたポイント
2−6 情報活用力の向上に向けて改めること(1)
2−7 情報活用力の向上に向けて改めること(2)
2−8 情報活用力の向上に向けて改めること(3)

第3章 SFA・CRMとセルフマネジメントの型づくり
3−1 営業戦略の基本中の基本を知る
3−2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する
3−3 仕組みとルールの進化を意識する
3−4  取引先の優先度を意識する
3−5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する
3−6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する
3−7 「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する
3−8 「受注するためのマネジメント」を軸とした「管理すべき情報」を理解する

第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント
4−1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する
4−2 プロセス指標の具体例(1)【活動件数】
4−3 プロセス指標の具体例(2)【案件創出】
4−4 プロセス指標の具体例(3)【案件前進】
4−5 プロセス指標の具体例(4)【活動アラート】
4−6 プロセス指標の具体例(5)【案件停滞アラート】
4−7 リアルタイム通知【新規登録の通知】
4−8 リアルタイム通知【変化の通知】

第5章 営業マネジャーによるSFA・CRM活用術
5−1 情報の精度を高めることが何よりも重要
5−2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ
5−3 SFA・CRMを軸とする3つのマネジメント
5−4 報告のための資料づくりは貴重な営業リソースを奪う
5−5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る
5−6 SFA・CRMを活用して指示したことの実行力を強化する
5−7 SFA・CRMが次世代のマネジャーを育成する
5−8 SFA・CRMを武器にする営業マネジャーの共通点

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