仕事術・ビジネススキルの本

営業のキーワードは「主導権」

営業のキーワードは「主導権」
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著者:
西野 浩輝
定価:
本体1400円(税別)
発行日:
2006/08/31
ISBN:
9784756910066
ページ数:
256ページ
サイズ:
188×127(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
明日香出版社
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こんなことだけで主導権がとれるの!? 営業のキーワードは「主導権」


営業マンがお客さんから重要人物として扱われながら、主体的にビジネスを進めていくための、ストレスなく効率的に営業を進めていくための、手引書です。


著者紹介
西野 浩輝(にしの・ひろき)
マーキュリッチ株式会社代表取締役、チーフトレーナー。大阪大学大学院卒。
卒業後は(株)リクルートに入社し、営業・商品開発・マーケティング等の仕事を担当する。その間、営業職でMVPを含む数々の賞を獲得。その後、世界最大の教育会社であるアメリカン・マネジメント・アソシエーションのコンサルタントを経て、マーキュリッチを設立。現在、営業スキル、プレゼンテーション、ネゴシエーション(交渉力)、マネジメントなどのテーマにおいて、一部上場企業をはじめ多くの企業の研修・コンサルティングをおこなう。著書に『5日で身につく「伝える技術」(東洋経済新報社)』、『営業力がUPするプレゼン術(日本能率協会マネジメントセンター)』、『あたりまえだけどなかなかできない営業のルール(明日香出版)』がある。また、総合情報ウェブサイト「オールアバウト」をはじめとして、様々なメディアに記事を提供している。

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もくじ

はじめに

序章 トップ営業マンの営業哲学
 ⇨ 私がトップ営業マンで居続けたワケ
 ⇨ 「西野さんはお客さんに可愛がられるよね」が大きなターニングポイントに
 ⇨ 自分は業者ではないんです
 ⇨ 営業哲学が売れる営業マンをつくる

第1章 主導権営業こそが営業マンを幸せにする
 ⇨ 「かっこいい営業」という考え方
 ⇨ 営業マンとお客さんはイコール関係
 ⇨ 対等なコミュニーケションをつくるために行なうこと
 ⇨ お客さんとの関係を対等に戻すため、自分に「負荷」をかける
 ⇨ お客さんのサポートができる営業マン
 ⇨ いい提案をできる営業マンはシナリオを持っている
 ⇨ シナリオを持つ営業マンとシナリオを持たない営業マン
 ⇨ お客さんとのコミュニケーションをシナリオに乗せる
 ⇨ 主導権営業=6つの要件を満たす「あるべき姿」
 ⇨ 主導権営業で得られる5つのメリット

第2章 コミュニケーションの基本は威厳と愛嬌
 ⇨ これまでの常識から抜け出すための努力
 ⇨ 対等な関係 = お客さんと営業マンの共通ニーズ
 ⇨ お客さんは両面の欲求を持っている
 ⇨ 対等な関係はお客さんの両面のニーズを満たす
 ⇨ 偉そうなだけの営業でも、うまくいかない
 ⇨ 「威厳」と「愛嬌」の両方が必要
 ⇨ お客さんとの関係は「パワーゲージ」で考えるとよくわかる
 
第3章 営業マンを変える4つのマインド
 ⇨ 主導権をとれる営業マンは心構えが違う
   マインドその1 会社・商品への自信
 ⇨ 会社・商品への自信は最初からあるのではない。育てるもの
 ⇨ 自社商品を、よく知ることからはじめる
   マインドその2 営業という仕事へのポジティブイメージ
 ⇨ 頭の中の営業マン像を書き換えるコツ
   マインドその3 セルフイメージを高く持つ
 ⇨ セルフイメージは銀行残高のようなもの
 ⇨ 自ら誉められる場をつくる
   マインドその4 プロ意識 
 ⇨ プロ営業マンと素人営業マン

第4章 主導権営業を実現する4つのスキル
 ⇨ スキル向上は営業における使命
   スキルその1 外見力で印象を良くする
 ⇨ 外見力で信頼度は大きく変わる
 ⇨ パッケージは商品の一部
 ⇨ どういう印象を与えたいかを考える
 ⇨ 持たせたい印象は「want」と「can」の両面から
 ⇨ 無難で済ますのをやめてみる
 ⇨ 他者からのチェックを受ける
   スキルその2 主導権を握る営業コミュニケーション
 ⇨ ①魅力的に話す
     魅力的な話し手を真似る/モデルを真似る際の注意点  
 ⇨ ②わかりやすく話す
     話のわかりやすさのポイントは「繰り返し」と「結論」を先に
 ⇨ ③必要な情報を引き出す
     深い質問は準備と経験からしか生まれない
 ⇨ ④気持ちよく話させる
     営業マンの8割以上ができてない「表情」と「あいづち」/
     話しやすい雰囲気づくりは日ごろの習慣から
 ⇨ ⑤感じ取る
     感じ取る能力は観察力から
   スキルその3 イメージング能力がシナリオの鍵を握る
 ⇨ イメージングする習慣をつける
 ⇨ イメージングはそれに充てる時間を決めてしまう
 ⇨ 長いスパンでイメージングを行なう
 ⇨ バッドイメージングも効果的
   スキルその4 自己規律力
 ⇨ 大切なのは努力よりも工夫
 ⇨ どんなに工夫をこらしてもやる気が出なかったら

第5章 営業プロセス別、主導権営業のポイント
 ⇨ 主導権営業を実践する
   プロセスその1 アプローチ
 ⇨ アプローチでは自分を重要人物としてポジショニングする
 ⇨ アプローチで特に重要な「外見力」と「魅力的な話し方」
 ⇨ 世話話も漫然としていてはもったいない
 ⇨ 営業マン自身がファシリテーターとなる
 ⇨ ヒアリングに移る前に情報提供を行なう
 ⇨ 初回訪問前にはシナリオを立てておく
   プロセスその2 ヒアリング
 ⇨ ヒアリングでは仮説の検証を行なう
 ⇨ ヒアリングでの主導権の握り方
 ⇨ 必要ならば割って入る
 ⇨ ヒアリングでは事例を活用する
 ⇨ 「適切な事例がない」ときはどうするか?
   プロセスその3 プレゼンテーション
 ⇨ ヒアリングの直後にはサマリープレゼンテーションを
 ⇨ サマリープレゼンテーションを行なうもうひとつの理由
 ⇨ 本プレゼンテーションで気をつけるべきポイント
 ⇨ 「課題 → 解決策」のストーリーを描く
 ⇨ 商品の説明はSBSで
 ⇨ 十分なリハーサルを行なう
   プロセスその4 クロージング
 ⇨ クロージングの役割は背中を押すこと
 ⇨ クロージングはギャンブルではない
 ⇨ 軽く何度も押す、ボディブロー・クロージング
 ⇨ 「決めてください」は最後のカード
 ⇨ クロージングは売ることではなく、ビジネス関係を開始すること

おわりに

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