仕事術・ビジネススキルの本

「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ

「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ
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著者:
箱田忠昭
定価:
本体1280円(税別)
発行日:
2010/01/11
ISBN:
9784844370864
ページ数:
192ページ
サイズ:
188×130(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレスコミュニケーションズ
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安く買い叩かれるな! 売上・利益を最大化する営業のやり方!

営業に行くとお客さんに必ず言われるのが「高いなぁ、もっと安くならないの?」という一言。 お客さんは、まるで「これがあいさつ」と言わんばかりに値引きを要求してきます。そうなると値下げしてでも売れればいいと思ってしまうかもしれませんが、大きな間違いです。 どんなときでも、より高く売るのが営業マンの仕事です。本書では、お客の心理を利用して、値切りを封じ込める「提案営業のやり方」と「価格交渉のスキル」を紹介しています。

著者紹介
箱田忠昭(はこだ・ただあき)
慶應義塾大学商学部卒、ミネソタ大学大学院修了。日本コカコーラの広告部マネージャー、エスティ・ローダーのマーケティング部長、パルファン・イヴ・サンローラン日本支社長を歴任。
その間、米国で著名な話し方、リーダーシップ、人間関係のセミナーであるデ−ル・カーネギー・コース公認インストラクターとしてビジネスマンの指導にあたる。
昭和58年、インサイトラーニング株式会社を設立。現在代表取締役。プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールス、時間管理等のコミュニケーションに関する専門家として、企業人の教育研修に専念。
また、経営者から新入社員を対象とした講演活動を行う。鎌倉の報国寺参禅道場にて坐禅修行20数年。趣味は、カントリーミュージック、サーフィン、ウェイト・トレーニング等。年間300回近い講演、研修をこなし、著書は70冊を超える。
・マーケティング研究協会顧問
・日本プレゼンテーション協会理事長
・日本サーフィンインストラクターズ協会公認サーフィンインストラクター

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もくじ

はじめに

第1章  営業なら、少しでも高く売れ!
1.価格を下げれば誰でも売れる
2.お決まりの断り文句がきたら...
3.お客の心をつかむ成功事例
4.買ってもらう理由 = お客の利益

第2章 NO!の裏に隠れているお客の心理を知っておこう
1.お客は、まず「NO」と言う
2.「高いなぁ」にダマされるな!
3.あなたの商品・サービスはホントに高い?
4.お客は感情で動く
5.価格に不満があるお客と交渉するための4つのステップ

第3章 誰でもできる! お客との信頼関係の築き方
1.まず、お客に好かれよう
2.お客に好かれるために知っておくべき法則
3.できるセールスパーソンは聞き上手
①聞くことで情報が入る
②聞くことで仲良くなれる
③聞くことで相手は満足する
④聞くことで知識が増える
⑤聞くことでお客の人間性がわかる
4.上手にお客の話を引き出すためのルール

第4章 「高い!」という断り文句に答える9つのテクニック
1.価格交渉には定石がある
2.見積もりを出したところ、競合他社より高いと言われた...
3.パソコン販売のケースで9つのテクニックを駆使してみよう
①のけぞり法を使う
②相手の最初のオファーに飛びつくな
③相手のデッドラインを知れ
④既成事実を作る
⑤「譲歩は小出しに」の原則
⑥規則文書法を使う
⑦非金銭譲歩を用意する
⑧上乗せ作戦を使う
⑨中間点方式を提案する

第5章 値下げしなくても売れるセールストーク 7つの方法
1.高値設定法
2.セルダウン法
3.高値再提案法
4.折り返し電話法
5.業界慣習法
6.雲の上法
7.セルアップ法

第6章 交渉を有利に進める7つの戦術
1.積み重ね法
2.見返り要求法
3.水道修理店法
4.徹底同意法
5.覚え書き法
6.錯覚誘引法
7.チワワ法

第7章 できるだけ高く売る5つの基本戦略
1.初頭要求極大化の法則を使え
2.情報を持っている者が勝つ
3.力関係であきらめるな、逆転可能だ
4.交渉の時間戦略は90/10の法則
5.競合をオトリに使えばプレッシャーをかけられる

第8章 値上げに応じてもらうコツ
1.値上げは大義名分で
2.QSCSでメリットを主張する
3.あらかじめ譲歩の幅を用意する

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