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今のメンバーでは成果が出ないと諦めていませんか? 市場が縮小し、競争が激化、顧客ニーズが多様化する今の時代、 「目標」を追い求めたのでは、もはや目標を達成することはできません。 目標の先にある「顧客満足度」とサービスの質を左右する営業マンの「営業生産性」の両方を向上させることでこそ、 安定的な成果を出すことができます。 そのために、現場の営業リーダーが目指すべきことは「現場力」の向上です。 それでは、どうやって営業の現場力を上げていけばよいのでしょうか? この本ではそれを実現するための活動を「営業PDCA」とよんでいます。 この活動は、営業マンの「ありたい姿」を引き出し、 営業現場を組織、顧客、営業マン、訪問の4つに分解、それぞれPDCAすることで現場力を上げる、実践的な方法です。 また、営業リーダーがチームを支援するために必要な 「コーチング」「ファシリテーション」「お悩み相談」も掲載! この本を読んで実践すれば、どんなチームメンバーでも圧倒的な成果を出せる! 営業リーダーの必携本です。
著者紹介
河村庸子（かわむら・ようこ）
英国国立レスター大学(MBA)、早稲田大学(理学士)。
リクルート社入社後、転職サイト「リクナビNEXT」の構築、
WEB旅行会社の立上げ、基幹システムや連結決算の構築など、大型プロジェクトに取り組む。
事業企画、コーポレート企画、経営企画で、事業戦略立案、業績管理、M&Aなどのスキームを作り実践する。
IBM社(米国NY勤務、グローバルワイヤレス事業)、中国人材マーケティング、フィリピン技術者派遣など、海外業務を経験。
HR、人材斡旋、人材派遣、ブライダル、住宅、自動車、旅行、経理、IT部門等、24事業の幅広い業務に携わる。
2012年に株式会社ディレクターズパラダイスを設立、代表取締役に就任。
PDCA、業務マネジメント、ITを中心とした分析、設計コンサルティング。
ビジネスマン、エグゼクティブを対象としたコーチング。
コミュニケーション、リーダーシップ、コーチング、ファシリテーション、PDCAなどのトレーニングを行う。
もくじ
はじめに
本書の登場人物
Chapter 1
営業現場のリーダーがキーマンになる
1 一気に現場が動き出す「逆ピラミッド構造」
2 営業現場はリーダーが9 割
3 「見えない課題」が見えますか？
4 現場で起こっていることを分解してみよう
Chapter 2
営業力強化シナリオの作成
1 「数字」をゴールに設定していないか？
2 営業力強化シナリオはこうつくる！
お評価点は公開するべき？
3 営業PDCAってなに？
お一度に2人教えられません。
4 営業PDCA は4つに分解できる
おベテランはどうする？
Chapter 3
組織PDCAで目標を達成する
1 組織PDCAってなに？
2 目標達成のために決めることは２つだけ
お戦略行動はいくつ設計する？
3 まずやってみよう「戦略行動」
お進捗管理は全部リーダーの仕事？
4 「KPI」をコントロールしよう
お予測のばらつきはどうする？
5 「目標」は通過点に過ぎない
悩目標より目的を重視するには？
Chapter 4
顧客PDCAで顧客のストーリーをつくる
1 顧客PDCAってなに？
2 「顧客情報」ができる営業マンをつくる
お短期間でうまく情報を得るには？
3 顧客をプロデュースしよう
課題解決のための支援とは？
Chapter 5
営業マンPDCAで
バランスをとる
1 営業マンはサボる生き物である
2 営業マンPDCAってなに？
営業行動はそろえるべき？
3 訪問バランス意識していますか？
キャンペーン実施は効果あり？
4 訪問スケジュールを立てよう
スケジューリングのコツは？
5 意識するのは量・質・バランスの３つだけ
営業マンの行動評価の効果は？
6 意識できたら精度を上げよう
評価と改善はどんなふうにやる？
Chapter 6
訪問PDCAで営業力を磨く
1 訪問PDCAってなに？
2 「事前準備」は効率化を意識する
3 「移動」はもっと効率化できる
4 「商談」で現場力を磨こう
5 行動の質を上げる秘訣は「狙うこと」
営業日報を書いてもらうには？
Chapter 7
コーチングで営業マンの気づきを引き出す
1 営業日報のすすめ
2 コミュニケーション力が上がります
3 課題は現場で解決できる
4 今すぐできるコーチング入門
指示型スタイルは変えられる？
Chapter 8
ファシリテーションでチームの力を加速させる
1 チーム会でメンバーが動き出す
2 準備で会議にメリハリをつける
3 ファシリテーションはどうやる？
効率よくチーム会を進めるには？
4 ファシリテーションスキルの磨き方
個人の課題をみんなで議論する？
フィードバックしてもらうには？
おわりに
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