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「形のない商品を、どうしたら欲しいと思わせられるか?」 20年に渡って金融営業でトップを走り続け、 ついに個人の限界を超えた額である「150億円」の預かり資産を持つに至った著者が、 その問いに出した答え。 それは、 「クライアント・リレーション」 「マーケティング」 「知識・マネジメント」 の3つの輪からなる『新型営業』だった! 数多くの富裕層のお客様から信頼される営業マンの秘密を本書で初公開する。
著者紹介
中桐啓貴（なかぎり・ひろき）
1973年神戸出身。山一證券を経て、メリルリンチ日本証券で富裕層に向けての資産運用コンサルタントに従事。最年少でシニア・ファイナンシャル・コンサルタントに昇進。留学のため退社し、ブランダイズ大学にてMBAを取得。帰国後、米国型のFP会社を日本に根付かせようと決意し2006年にGAIAを設立。これまで同社を訪れた相談者は5,000人にものぼる。40～50代の退職準備世代・シニア世代を中心に、資産運用をはじめ、ライフプラン全般の相談業務に携わり、現在は、コンサルティング業務に従事する傍ら、FPとして、新聞、雑誌、テレビなど、数々のメディアにも登場している。プライベートでは３姉妹の父親として、休日に家族と過ごす時間を大切にしている。おもな著書に『会社勤めでお金持ちになる人の考え方・投資のやり方』（クロスメディア・パブリッシング）、『損しない投資信託』（朝日新書）などがあり、累計10万部を超えている。
FP法人GAIA株式会社 代表取締役 ファイナンシャルプランナー
もくじ
はじめに
序章 形のない商品を売る極意
お客様はドリルが欲しいのではない
なぜスタバでコーヒーを飲むのか
無形の商品をどうやって売るか
機能ではなく便益を伝える
１章 １５０億円集めた
私の方法
飛び込み訪問からスタート
土下座をして謝る
白地開拓をする
１２００人中トップセールスに
自分の仕事をリセットする
独立系アドバイザーを知る
会社設立
ブック・マーケティング
ヒットセミナーを開発する
２章 ニードセールス
クライアント・リレーション
ニードセールスとの出会い
潜在ニードとは
「受容」は相手の心の扉を開いてくれる
「共感」は相手を深く知ることを可能にする
「オープン質問」と「クローズ質問」を使い分ける
お客様の「価値観」を知る
「推察」のクローズ
３章 深い人間関係を築く方法
当たり前のことを当たり前にやる
謝罪力
雑談力
身なりに気をつける
素直な人に情報が集まる
自分の成長の使い道を知る
お客様から人生を学ぶ
お客様はえこひいきしなさい
メモを取ることの２つの効果
紹介をいただける人、いただけない人
４章 営業・マーケティング力を磨く勉強法
知識が売り方を変える
ダントツに詳しい商品知識
小説、映画をたくさん観る
古典からなにを学ぶか
マネジメントの勉強をする
マインドマップを書く
英語を勉強するメリット
意味のある人脈を築く
専門的な知識、資格
５章 営業マンのためのマネジメント
営業マンからマネジメント層へ
目的と目標数字
目標達成のメカニズムを知る
メンバーの本当の姿を知る
研修現場における育成のポイントを知る
６章 売れる組織をデザインする
顧客と向き合う「組織をデザイン」する
顧客と向き合う「時間をデザイン」する
顧客と向き合う「コンセプトをデザイン」する
顧客の「体験をデザイン」する
顧客への「感謝をデザイン」する
７章 富裕層マーケティング
日本の富裕層を知る
富裕層、準富裕層の実態
個人営業の究極の仕事
全体最適の提案をする
どのようなステップで個人営業最高峰を目指すか
併売をする
クロスセル
おわりに
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