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売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書

売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書
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著者:
中丸秀昭
定価:
本体1580円(税別)
発行日:
2015/4/14
ISBN:
9784844374084
ページ数:
224ページ
サイズ:
四六判(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは?


例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。 得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。 もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか? 当然、この情報だけでは判断できません。 そこで、一歩踏み込んで調べてみると、A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、 B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。 貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、 得意先から見た貴社における客内シェアはA社が10%、B社が約33%です。 さて、ここでもう一度先程の質問です。 営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか? 顧問先や講演会・セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、 8割以上の経営者・営業マネジャーの方が「A社に注力する!」と回答されます。 その理由を伺ってみると、「月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがある」と回答される方が大半です。 しかし、営業戦略の鉄則としてはA社でなく、B社に注力しなければなりません。 繰り返しになりますが、「A社に注力した方がいい」ではなく、「B社に注力しなければならない!」のです。 <本文「はじめに」より> さて、あなたが営業マネジャーだったらどう判断したでしょうか? もっと言えば、御社の営業トップはどう答えるでしょうか? 現場を指揮する組織のトップと言えど判断を誤り、成果の出ない間違った戦略を取っている例が多くあります。 営業の現場側ががんばってもどうにもできない領域、それが目的達成のためのシナリオづくりと最適な資源配分、つまり戦略です。 中小企業から大企業まで多くの実績を残してきた真の法人営業戦略を学び、 しっかりとした営業戦略を立て、正しく実行していくことで売上2倍は達成できます。 すぐにでも取り組んでいただけたらと思います。


著者紹介
中丸秀昭(なかまる・ひであき)
日本成長戦略研究所株式会社 代表取締役。“導線経営”コンサルタント。NPO法人ランチェスター協会認定インストラクター。「集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み」を最短ルートの成長戦略“導線経営”として体系化した第一人者。コンサルティング歴15年以上、数百社の業績アップ・人材育成に携わり、100名以下の中小企業が最短ルートで成長発展していくための「仕組みづくり」と「導線設計」を得意とする。大学卒業後、広告会社の営業マン時代に全く成績が伸びず、最後通告を言い渡される中、今までと異なる営業手法でトップセールスから最年少マネジャーへ。「結果が出ないのは正しいやり方を知らないだけ。自分と同じ轍を踏んで欲しくない」という強い思いから経営コンサルタントを天職とする。講師としても依頼が絶えず、全国の商工会・商工会議所、日刊工業新聞社など各種経済団体でのセミナー講師、大手上場企業での研修講師などを年間100日以上務める。主な著書に『儲かる会社88の鉄則』(三笠書房)、『図解で身につく!ランチェスター戦略(共著)』(中経出版)がある。

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もくじ

はじめに 真の法人営業戦略で売上2倍が可能になる! 2

第1章 9割の営業マネジャーがハマる営業現場の落とし穴
1 単なる売上アップ方程式と法人営業売上アップ方程式は大違い
2 営業マンの個人スキルで売上を上げるのには限界がある!
3 明確な判断基準があるか否かで営業マネージャーの力量が問われる!?

第2章これを知らずに生き残れない! 最前線の営業現場で勝つための判断基準
1 最強の軍事理論から勝利の原理原則を学ぶ
2 戦争の法則をビジネスに応用すると勝利の方程式が見えてくる!
3 勝つためのたった2つしかない戦い方を熟知する
4 営業現場では5つの戦法を駆使して勝ち残れ!
5 営業部の明暗を左右する7つの数値
6 勝つか負けるかの判断基準「射程距離理論」とは?
7 わずか4つしかない市場シェアのパターン
8 180度異なる「競争目標」と「攻撃目標」
9 「1位」と「ナンバー1」では天と地の差
10 どんな企業でもナンバー1になれる手順!

第3章 情報なくして戦略なし、戦略なくして売上なし
1 マーケットサイズと 自社のシェアを把握する方法
2 8割の取引先がなくなっても会社はつぶれない!
3 客内シェアではじめてわかる自社のポジション
4 顧客の格付けでわかる 3つのクラスと4つの営業方針
5 たった2つの数値から市場シェアを把握する方法

第4章 売上は現場でつくるのではなく社内でつくる!
1 ◯◯◯◯をしなければ「営業活動」とは言わない!
2 法人営業戦略の第一歩!マーケット情報からの現状分析
3 「情報」を「戦略」に変換する考え方とその手順

第5章 営業戦略の実行と営業マンの行動管理
1 営業戦略を現場に落としこむ実践行動計画
2 「売れる営業」と「売れない営業」の行動特性とは?
3 営業の質を決める正しい「現場力」とは?
4 8割の営業マンが間違えている 営業・販売の行為とは?

おわりに

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