はじめに　　←※Adobe Readerが必要です。

第１章　無理に自分を変える必要はない
　「押しの弱さ」は克服できない
　「押しが強い」ことがすべてＯＫではない
　押しが弱いからこそ売れる「しかけ」がある

第２章 「つらい営業」を「楽しい営業」に変えるしかけ
　営業には、押すべき「タイミング」と「ポイント」がある
　伝説の営業マンの教え
　売れている人に共通すること
　会話はテクニックだと思うから上手くいかない
　「テレアポ」「飛び込み」のときの心構えとは？
　「商談」のときの心構えとは？
　「クロージング」のときの心構えとは？

第３章 「聴く」ことでお客様の問題を解決する
　「話す」より「聴く」を優先する
　「人の話を聴ける力」を営業に活かす
　お客様は常に問題を抱えている

第４章　売れる営業マンほどヒアリングのやり方を知っている
　問題解決のためのヒアリング４つのステップ
　ステップ１：現状分析
　ステップ２：原因究明
　ステップ３：具体的な解決方法
　ステップ４：波及効果

第５章　シーン別 ヒアリング事例
　「テレアポ」「新規開拓」
　「商談」「提案」
　「クロージング」

第６章　売れる営業マンの話し方
　話しのきっかけのつくり方
　最初の３分、最後の３分に集中する
　「語りかける」ような資料を作ろう
　相手の話を「まとめる」訓練をする
　他社の否定はしない。自社の欠点は正直に話す

第７章　シーン別 話し方事例
　「商談」「提案」
　「次は何をしたらいいのか？」と言ってもらえるのがベスト
　クロージングをすべきシグナルを見逃さない

第８章　顧客が顧客を呼ぶ、紹介営業のしかけ
　紹介営業で販路を拡げる
　売れる紹介営業のしかけ

巻末付録　困ったときの「これでとりあえず大丈夫」事例集

おわりに

高橋宗照（たかはし・むねてる）
1966年生まれ。中央大学卒業。大手住宅メーカーで10年間注文住宅の営業職に従事。数々の表彰を受賞。その後不動産デベロッパーに転職。個人問わず法人営業も行い実績を上げた後、その間で得た営業ノウハウ、営業戦略、戦術を活かし（株）船井総合研究所に入社。自らも売れて、コンサルティングもできて確実にクライアントの業績を上げる「異色のコンサルタント」として多くのクライアントから信頼を得る。2002年にビジネスコンサルティング会社・（株）タカハシ＆パートナーズを設立、代表取締役として就任。「Human & Intelligence（ヒューマンスキルと知性との融合）」を標榜し、主にコンサルティング事業とセミナー事業などをパートナーと共に行い、営業の業績アップの手法には多くの企業から高い評価を得ている。また独自のコンサルティングツールを開発し「クライアントにもっともマッチした人材育成・強化コンサルティングと研修コンテンツ」の提案も行い、他社にはない独自のビジネスモデルを展開している。なおビジネス書籍は『営業マンのここが嫌い』（クロスメディア・パブリッシング）など既に７冊の著書を執筆し、ＦＭラジオ（ＦＭさがみ：「高橋宗照のビジネス通信」）のコメンテーターとしても活躍中。