2017.01.04
あけましておめでとうございます！
さて、みなさんの年明け最初の仕事はなんでしたか？
営業マンの方であれば、お得意様への挨拶まわりなどで忙しいかもしれませんね。
ただし、ここでひとつ営業のポイントがあります。
それは、「とりあえず回っておくか」という発想は禁物だということ。
営業マンがお客様のもとを訪問するのは、契約を取るため。
それは決して自分のためだけではなく、年明けで忙しいお客様の時間を浪費させてしまわないためでもあります。
新刊『プロフェッショナルが実践している営業の哲学』の著者の高野氏は、IBMのセールス時代に次のようなことを体験したそうです。
当時、入社３年目だった高野氏は、あるお客様の元を年間１００回訪問したとのこと。毎週２回に近いペースですが、それでも契約は取れませんでした。
一方、同じ年。あるお客様を１日３回訪問しただけで、契約をもらうことができたそうです。
契約金額はともに１億円。この体験を通して、訪問回数と契約の成否に相関関係がないと気づいたのだとか。
それ以来、それぞれのアポイントに意味を持たせ、「計５回の訪問で契約を取る」ということを目安に営業を進めていったところ、トップセールスになれたそうです。
ただの正月の挨拶回り、と思わず、タダでは帰らないという意志で回ってみると、今年のスタートは今までとまるっきり違ったものになるかもしれませんね。
【プロフェッショナルが実践している営業の哲学】
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