2014.05.30
こんにちは、編集部の根本です。
良いものを安く売る。これがお客さんにはもっとも歓迎されること
でしょう。しかし、企業にとってはどうでしょうか？ さらに社会に
とってもこれがベストなのでしょうか？
安定した経済成長には、ゆるやかなインフレ状態が理想的と言われ
ていますが、ご存知のとおり、日本はもう長い間デフレを抜け出せ
ずにいます。
安いものしか売れなければ、企業の利益は上がらず、従業員の給料
も上がらない。よく言われるデフレスパイラルの構造ですが、これ
を脱却するには、価値あるものがきちっと評価され、それ相応の価
格で売れるという社会を目指すべきでしょう。
なので、企業は不当な価格競争に陥らないような価値あるものをつ
くり、営業マンはそれを相応な値段で売る。とはいっても、それで
もお客さんは値切ってくるでしょう。そんなときこそ交渉力がもの
を言います。
『新版 高いなぁと言われても売れる営業のしかけ』の著者である
箱田氏は、お客にとって値切りは挨拶のようなものだと言います。
とにかく「高いなぁ」「もう少し安くならないの」と値切ってみて
いるだけ。だから、それを真に受けてはいけないのです。
そういったお客の値切りにはQSCSの順番で交渉するといいのだそう
です。値段が問題なら「Quality」品質を売り込み、品質が問題なら
「Service」サービスを売り込み、サービスが問題なら「Condition」
諸条件を売り込み、諸条件が問題なら「Salesperson」営業マン自身
を売り込む。
この他にも、この本には「値段が高い」「予算がない」「検討する」
というお客の声をひっくり返すためのいくつものしかけが満載です。
この交渉力を身につければ、箱田氏のようにトップセールスへの道
を歩めること間違いなしです。
【新版「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ】
http://www.busitre.com/app/webroot/ms/cs.cgi?m=busitre&c=224&u=186
（根本輝久）
