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「ビジネスモデル・キャンバス」とは、『ビジネスモデル・ジェネレーション』（翔泳社）で
アレックス・オスターワルダーとイヴ・ピニュールが提唱したビジネスモデルを検討するためのツールで、
9つの要素を埋めることで1枚の紙にビジネスモデルを図示するフレームワークです。
大企業・中小企業問わず、新規事業創出に取り組む企業が増えており、
そのなかには、「ビジネスモデル・キャンバス」を活用している企業も多いですが、
残念ながら、ビジネスモデル・キャンバスを上手に活用できていなかったり、
ビジネスモデル・キャンバスを書けても事業計画書にうまく落とし込めなかったりと、
新規事業担当者の悩みが解消されたとは言い難い状況です。
ビジネスモデル・キャンバスは、ただ9つの要素を埋めるだけでは
いいビジネスモデルは生まれません。それぞれの要素がもつ意味、
要素と要素にどのような関係があるのかといったことを理解し、
埋めていくことが重要です。
本書では、「ビジネスモデル・キャンバス」を活用してビジネスモデルを考える方法、
そして、生み出したビジネスモデルをどう事業計画書に落とし込むかを解説しています。
新規事業の企画がなかなか通らない新規事業担当者や、
事業資金獲得をしたい起業家のみなさんに、ぜひ読んでいただけたらと思います。
著者紹介
西田泰典（にしだ・やすのり）
未来創造総研合同会社 代表。1972年京都府生まれ。神戸大学大学院経営学研究科修了（MBA）。同志社大学大学院商学研究科博士課程後期在籍。大学卒業後、旅行会社のHISに入社し、営業とマーケティングに従事。数々の社内表彰を受ける。その後、NEC総研、NECマネジメントパートナーにて、経営コンサルタントとして、マネジメント領域におけるコンサルティング、研修の企画および講師などの業務に携わる。あわせて新規事業創造、マーケティング、事業戦略などの策定・実行支援プロジェクトを数多く経験する。NECを退職した後、未来創造総研合同会社を設立して独立。コンサルティングではクライアントの成果に、また研修では受講者の実務に活用できることにこだわった支援をしている。
もくじ
はじめに
第1章 新規事業立ち上げには正しいプロセスがある
1 8割の経営者が新規事業に満足していない現状
2 担当者の前に立ちはだかる４つの壁
3 新規事業創造プロセスの全体像
第2章 新規事業の構想を立てる
1 事業テーマを考える前に知っておくべき前提
新規事業は３つに分類できる
筋のいいテーマを見つけられるかが重要
新規事業を実現する時間軸を決める
事業テーマの検討は、バックキャスティングが基本
2 アイデアを生み出す6つのインプット
ブレストでは「筋のいいテーマ」が生まれない理由
①取り組む意義をインプットする
②マクロ環境をインプットする
③市場・顧客をインプットする
④自社の情報をインプットする
⑤競合の情報をインプットする
⑥他社の成功事例をインプットする
3 インプットした情報を最大限に活かす思考法
事業テーマが決まらない場合の３つの対処方法
4 事業アイデアを定量的に評価する
マトリクスを活用して定量的に判断する
事業テーマの妥当性を確認する
事業テーマ選びで注意すべき点
第3章 ビジネスモデルキャンバスの書き方
1 ビジネスモデルの定義を知ろう
ビジネスモデルの見解❶ Amit and Zott（2001）
ビジネスモデルの見解❷ 加護野（2004）
ビジネスモデルの見解❸ Johnson（2010）
先行研究のビジネスモデルの定義
優れたビジネスモデルの条件
2 ビジネスモデルキャンバスとは？
ビジネスモデル・キャンバスについて
3 ビジネスモデルキャンバス導入のメリット
メリット❶ ビジネスモデルを容易に設計できる
価値提供と収益獲得を紐づけることができる
継続して価値を提供するための仕組みを生み出せる
メリット❷ 組織内でのコミュニケーションツールとなる
メリット❸ ビジネスモデルを検証するのに相性がいい
4 ビジネスモデルの完成度を高める2つのこと
3つの目を意識する
マーケティングの基本を理解しておく
5 ビジネスモデルキャンバスの書き方 顧客セグメント
「顧客が抱える切実な問題」を捉える上でのポイント
潜在化した問題に焦点を当てるキーエンスの事例
B to B企業の場合は、その先の顧客も考える
6 ビジネスモデルキャンバスの書き方 価値提案
目的と手段を明確にする
スタバとドトールから考える価値の意味
価値を検討する際の２つの切り口
訴求する価値を明確にする
優れたビジネスモデルの条件に当てはめる
競合を意識した価値か？
継続して提供できる価値か？
顧客セグメントと価値提案を先に検討する
7 ビジネスモデルキャンバスの書き方 チャネル
チャネルがもつ5つの機能
チャネルと効率性の関係
ビジネスモデル・キャンバスの他のブロックとのつながり
8 ビジネスモデルキャンバスの書き方 顧客との関係性
ロイヤルティを深める
ビジネスモデル・キャンバスの他のブロックとのつながり
9 ビジネスモデルキャンバスの書き方 収益の流れ
主な収益項目を明らかにする
収益の獲得方法を検討する
継続して儲けるにはどうしたいいか
囲い込みで儲けるにはどうしたらいいか
利ざやで儲けるにはどうしたらいいか
メリハリで儲けるにはどうしたらいいか
他の収益源で儲けるにはどうしたらいいか
収益の流れを設計する
ビジネスモデル・キャンバスの他のブロックとのつながり
ビジネスモデル・キャンバスの右半分はマーケティングに関すること
10 ビジネスモデルキャンバスの書き方 キーリソース
ヒト・モノ・カネ・情報の視点で検討する
自社の強みを反映したリソースか確認する
キーリソースを起点に設計する
ビジネスモデル・キャンバスの他のブロックとのつながり
11 ビジネスモデルキャンバスの書き方 主要な活動
成功要因は何かを考える
自社と外部企業が担う領域を区分する
バリューチェーンで考える
3つの価値基準から「主要な活動」を考える
主要な活動の「効率性」を確認する
ビジネスモデル・キャンバスの他のブロックとのつながり
12 ビジネスモデルキャンバスの書き方 キーパートナー
オープン・イノベーションという考え方
パートナーを考える切り口
パートナーはバイネームで記述する
特定のパートナーに依存しすぎない
ビジネスモデル・キャンバスの他のブロックとのつながり
13 ビジネスモデルキャンバスの書き方 コスト構造
主なコスト項目を記述する
持続的な低コスト構造を検討する
ビジネスモデル・キャンバスの他のブロックとのつながり
14 鳥の目で各ブロックの関係性を確認する
15 アスクルのビジネスモデルキャンバスを見てみよう
16 参入障壁を確認する
競合に対して優位性が維持できる点を確認する
17 自己強化型ループを見出す
最強のモデル「自己強化型ループ」
18 SWOTの視点で各ブロックを評価する
第4章 ビジネスモデルキャンバスの仮説検証
1 ビジネスモデルキャンバスの完成度を高める リーンスタートアップ
リーンスタートアップとは？
2 リーンスタートアップの特徴①ピボット
3 リーンスタートアップの特徴②M V P
4 リーンスタートアップの特徴③ アーリーアダプター
5 GEのファストワークス（Fast Works）
6 顧客への検証はどのくらい必要なのか
7 顧客への検証の留意点
訪問先の確認
顧客のキーマンを確認する
顧客に関する情報の収集
対話の場合、あらかじめ質問票を顧客へ送る
第5章 ビジネスモデルキャンバスを事業計画書に落とし込む
1 ビジネスモデルキャンバスと事業計画書を紐づける
本書における事業計画書の考え方の特徴
2 良い事業計画書、悪い事業計画書の共通点
良い事業計画書の共通点
悪い事業計画書の共通点
3 事業計画書に盛り込む項目とその書き方
事業計画書に書く項目は何か
①事業概要（サマリー）
②マクロ環境分析（PEST）情報
③市場分析情報
④ターゲット顧客と顧客の困りごと
⑤製品・サービス名と提案する価値
⑥価値創出のためのリソース
⑦ピクト図
⑧競合状況
⑨販売計画
⑩想定されるリスク
⑪投資回収・損益計画
⑫今後の展開
⑬推進体制
⑭今後に向けての課題
⑮実行計画
事業計画書の見直し
4 事業計画書の魅力を伝えるプレゼン
プレゼンテーションの内容
プレゼンテーションでの振る舞い
おわりに
参考文献
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