仕事術・ビジネススキルの本

シン・営業力

シン・営業力
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著者:
天野眞也
定価:
1628円(本体1480円+税10%)
発行日:
2022/2/21
ISBN:
9784295406587
ページ数:
240ページ
サイズ:
188×130(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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シン・営業力―「営業しない営業」という理想を求めて


「営業力」と言われると「コミュニケーションが上手い」
「話し方が上手い」といったことを一般的に連想するが、そうではない。
その本質は「営業しない」営業にある。

「営業しない」営業とは、
「営業しなくても、お客さんのほうから仕事を提供してくれる」システムである。
それをつくることができれば「売り込まなくてもいい」のである。

シン・営業力とは「営業しない」営業というコンセプトであり、
それを具現化するための営業力として「観察眼」と「戦略眼」が必要だと説く。
AI時代が本格的に到来し、営業力が問われるなか、その本質をわかりやすく解説。
筆者がキーエンス時代から今に至るまで実際に使っている営業ツールも紹介していく。

著者紹介
天野眞也(あまの・しんや)
株式会社 FAプロダクツ 代表取締役会長。1992年、キーエンスに新卒1期生として入社。工場の自動化に関わるセンサーやカメラの提案に従事し、入社1年目で同期の中で営業ランキング1位、入社2年目以降もランキング上位の実績をあげる。グループ責任者、営業所長を経て社長直轄の海外営業・重点顧客プロジェクトの初代リーダーに抜擢される。売上数百億円から2000億円の企業へと成長するまでの期間、営業として第一線でけん引する。キーエンスで築き上げた自動車・食品・半導体などのあらゆる業界の生産現場を見てきた経験と、顧客と共に海外を含む新工場プロジェクトを成功に導いてきた実績を基に、2010年に起業。東証一部上場企業など、メーカー数十社の営業・販売支援/コンサルティングを担った。現在はFAプロダクツほか複数社の代表を兼任し、製造業のDXから生産ラインの開発・実装までを包括的に支援するコンソーシアム「Team Cross FA(チームクロスエフエー)」ではプロデュース統括として旗振り役を務める。

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もくじ

プロローグ
あなたのビジネスが変わる、シン・営業力

第1章「営業する前」に読んでおきたい原理原則
「口下手な人=営業ができない人」ではない
「営業」とは何なのか?
法人について、理解していない営業は多い
法人の「買う」は「投資」である・
法人には「投資対効果」を証明すること
法人営業の営業先は、実は法人ではない?
「法人のなかの個人」の欲求を理解する
DX時代にも通用する、一生食いっぱぐれない営業へ
SHIN-EIGYOU COLUMN① 感情が一番、ロジックが二番

第2章「観察眼」を磨くと見える! 営業としての現在地と勝ち筋
どう売るか?を考える前に、状況を正しく理解すること
自社・自社製品のバリュープロポジションを明確にする
あなたは競合営業のことを知らない
競合営業を知る方法
競合営業と自分の立ち位置を把握する
戦うべきではない競合営業もいる
様々な評価軸があるなかで、最も強いのは「親密度」

第3章「戦略眼」を磨くと描ける! 営業のサクセスシナリオ
「圧倒的な量」も、立派な戦略
お客様からは契約しに来ない
契約する可能性がある法人数とは
アプローチする企業のプライオリティ
「担当者1人=法人」の錯覚
「お客様のゴール」を目指すのが営業
お客様のスピードにフィットさせること
フィットし続けていると、ある日、大きく売れる
「お客様独自のタイミング」を狙う
外部環境の変化は、大きなチャンス
SHIN-EIGYOU COLUMN② 誰のニーズに提案するか

第4章「情報」がトリガーとなって起こる大勝利
「営業しない営業」は、「情報」で完成する
「よく知っている営業」を、お客様は信頼する
法人営業は「情報」が命! 4つの情報で最強の営業に
情報をコツコツ積み上げたあなたに、お客様が寄ってくる
「情報」で勝つために、法人営業が見つけるべき人物
私が勝つように導いてくれる「大ファン」の存在
営業よりも強い、最強の営業
負けた後にやってくる、大勝利
何が何でも大ファンの窮地を救え!
利害関係を超えた関係は営業の宝物

第5章 事前準備から商談までの営業フローのツボ
苦手意識のある電話営業への心構え
電話営業の目的を混同させない
テレアポは、「アポを取ること」を第一とする
「よいアポイント」にするための3つの注意点
アポイント前日までにやるべき準備
自己紹介をきっかけとした、双方の自己開示
雑談を活用したお客様との関係構築
「質問」に頼りすぎないヒアリング術
「商談のゴール」を「契約」に置く
契約までのストーリーを描く
SHIN-EIGYOU COLUMN③ 本当のお客様とは

第6章 崩れそうなシナリオをゴールに導く、局面突破法
営業を悩ませる価格交渉
「価値」をとことん感じさせているか
価値の提示が先で、価格の提示が後
最後の最後まで提案の場にいるか
時には価格交渉に応じるという対応も
本書初公開メソッド! 局面突破法4選
SHIN-EIGYOU COLUMN④ 価値ある情報の変化

第7章 シン・営業力のマインドセット
ギバーな営業であり続けよう
「売るための営業」だと、楽しめない
ギバー同士がつながる、類似性の法則
今、私に起きていること
これからの時代は、お客様と一緒に生きていく

エピローグ
Noと言われるすべての営業にエールを

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