マネジメントの本

現場を動かす 営業DX

現場を動かす 営業DX
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著者:
早川圭一
定価:
1628円(本体1480円+税10%)
発行日:
2022/10/11
ISBN:
9784295407119
ページ数:
256ページ
サイズ:
188×130(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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営業DX専門のコンサルタントであり、数々の営業マネジメント変革プロジェクトを成功に導いた実績を持つ
著者が「現場を巻き込む営業DXの進め方」を分かり易く整理した待望の一冊。


DX(デジタルトランスフォーメーション)への取り組みは、企業が競争力を強化し、
成長発展を遂げていく上で、非常に重要な位置づけだと断言できます。
本書は、DXの中でも「営業マネジメントのあり方」を変革する営業DXに焦点を当てて解説しています。
営業DXの取り組みとして、代表的な存在といえるSFAやCRMの導入は、
営業現場(人)が動かなければ成果につながりません。
具体的には、営業現場(人)の習慣・価値観・判断基準が『あるべき姿』へと変革することで、
初めて成果を得ることができます。

「いかにして、営業現場(人)の習慣・価値観・判断基準を『あるべき姿』へと導けばよいのか?」

本書では、豊富な経験に裏打ちされた現場のリアルを
「現場を動かす営業DXのポイント」として生々しく解説しています。

このような方におすすめです!
・営業DXの取り組みにミッションを持つ方
・営業DXをどのように進めていけば良いのかを知りたい方
・営業DX、SFA・CRMの導入そのものに迷いがある方
・営業DX、SFA・CRM導入後の定着に悩みを持つ方

著者紹介
早川圭一(はやかわ・けいいち)
株式会社MCネクスト代表取締役。中小企業診断士。1974年京都府生まれ。京セラコミュニケーションシステムにてアメーバ経営のコンサルタントとして活動した後、複数のSFA・CRMベンダーに在籍。2013 年にMCネクストを創業し、SFA・CRMの導入・活用を専門的に支援するコンサルタントとして、数多くの営業マネジメント変革プロジェクトを成功に導く。現在も大企業を中心に、あらゆる業種業態のプロジェクトに従事している。また、「なぜSFA・CRMが必要なのか」というテーマで「そもそも論」を説く講演は、全国延べ1万人以上が受講。SFA・CRMの導入・活用に悩む多くの企業から好評を博し、プロジェクト支援に取り組む傍ら、営業DXに悩む企業への講演も積極的に行っている。著書に『SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力』『SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと』(いずれもクロスメディア・パブリッシング)がある。

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もくじ

はじめに

第1章「営業DXの基本」現場への伝え方
1 現場へ伝えるべき「営業DXの定義とポイント」
2 現場の理解を深めるための「営業DX4つの分類」
3 営業DXの根底にある「営業マネジメントの基本動作」
4 現場に求められる腹落ち「営業マネジメントの属人化からの脱却」

第2章「営業DXの推進」現場の動かし方
1 現場を動かす原動力 ―プロジェクトの目的と位置づけ―
2 現場を動かす原動力 ―プロジェクトの体制と進め方―
3 現場を動かす原動力 ―営業マネジメントのあるべき姿―
4 現場を動かす原動力 ―「仕組み」+「運用ルール」+「教育」―

第3章「営業DXの障壁」現場に蔓延するやらされ感と執着心
1 現場に「やらされ感」を生み出す主な原因
2 現場に根付く「これまでのマネジメント手段」の本質
3 口頭ベースによる「マネジメントの欠点」と営業DXの「あるべき姿」
4 会議・ミーティングによる「マネジメントの欠点」と営業DXの「あるべき姿」
5 報告資料による「マネジメントの欠点」と営業DXの「あるべき姿」

第4章「営業DXの評価」現場への定着、実践に向けて
1 現場の変革レベルとチェックポイント
2 現場の意識・判断・行動を促すモニタリング指標(KPI)
3 情報活用の実践 「個別の情報」と「全体の状況」
4 現場に生まれる2・6・2の法則と変革への分かれ道

おわりに

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