仕事術・ビジネススキルの本

人生を変える営業スキル

人生を変える営業スキル
カバー画像表示
著者:
遠藤公護
定価:
1738円(1580円+税10%)
発行日:
2023年12月1日
ISBN:
9784295409038
ページ数:
272ページ
サイズ:
188×130(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
立ち読みする

営業のスキルこそ、人生を変えるスキルだ!

営業スキルを磨くことで、人生を根本から変える。
本書は、そのための実践的なアドバイスと、その信念を持ち続ける方法をまとめた一冊です。
営業のプロセスを理解しつつ、顧客とのTrust(信頼)を構築するための
秘訣や世の中ではまだ解明されていないエンタープライズ企業を突破する戦略を学べます。
そしてこの学びを通して、自身のキャリアや個人的な目標を達成するために
必要なスキルも身につけることができるのです。

▼ 営業力があれば、自分が歩みたい人生を作れる

自分の人生を信じているけど、どうやったら諦めないで強い気持ちを持ち続けられるのか。
本書は、成功するその日まで、自分を信じるための「心の支え」になる本です。
そして、「人生がドラマのように変わる日がくる」と信じている人に向けた、
自らの手でそのドラマを描くための実践本でもあります。

「営業力があれば何でもなれる。起業もできるし社長にもなれる。
自分が歩みたい人生を自分で作っていくことができる」

強烈に数字を求められる外資系企業で、21年間、一貫して営業職を務め、
qITの中でもAIを含む最先端の営業に携わっていたから著者だからこそわかる、

・エンタープライズ企業を突破できる戦略的アプローチ
・そして、人生を変える営業スキル

を一冊にまとめた本書を、ぜひあなたの人生に活かしてください。



著者紹介
遠藤公護(えんどう・こうご)
2001年にサンマイクロシステムズに入社し、パートナー営業とハイタッチ営業を経験。2010年にオラクル社との買収を経てシステムズ部門に配属、金融営業部の部長として営業推進に従事。2014年にTableau Japanに入社し、2人目のエンタープライズ営業として日本市場におけるデータ活用推進を支援。2017年よりエンタープライズ営業 第一営業本部長に就任し、主に通信業、メディア、テクノロジー企業の営業責任者として、Tableau社のコアバリューであるDelight Our Customer推進に注力。2019年Salesforce社の買収を経て、Tableau, A Salesforce Companyの執行役員に就任。(アジア最優秀マネージャーの表彰を含む営業受賞歴は15回以上)2023年にAT LAST.Inc(アットラスト株式会社)を設立。2023年にAT LAST.Inc(アットラスト株式会社)を設立。

https://www.atlast-g.com/

  • 立ち読みする
  • 紙の本を買う

もくじ

はじめに

序章 人を動かすとは。自分を動かすとは
33歳で営業部長になる
怒涛の日々。そして転職
ゴールデンサークル(Golden Circle)
シアトルで学んだこと

第1章 大企業をつかまえるアプローチとは
Land & Expand
顧客に価値を理解してもらう
魅力を引き立てるデモの習得
営業部全員が語れるようになる/見せ方にこだわる/自社製品を自分たちが普段使いしているか?
事例は心を動かす最強の武器
効果と社内展開/社外活用事例と社内活用事例/自分の事例をつくる
トライアルで体験を届ける
Give&Take
営業は何をする仕事でしょう?
超一流の営業を受ける
営業先のチャンピオンを探せ
チャンピオンの条件

第2章 基本に戻れBack to Basic
営業のインプット
リードから始まる明るい未来
作業興奮/リード獲得
メールの書き方
毎日やりきること(Back to Basic①)
電話
コールスクリプトとヒアリング項目について
営業としてダサいことは?
活動量を上げる(Back to Basic②)

第3章 顧客との打ち合わせ
まずは情報収集
顧客向け資料作成
打ち合わせ本番
オープニングはラポール形成/ヒアリング(正しい心をもって本題に入る)
ストーリーで語るプレゼン
共感力(Back to Basic③)/ストーリー・テリング(Back to Basic④)/ちょっとやってみよう!
打ち合わせを好転させるスキル
SPIN/聞くことで前に進める/ホワイトボーディングで前に進める/Objection Handlingで前に進める
ソリューションセリング
クロージング
チームの力に変える(Back to Basic⑤)

第4章 営業の戦略的アプローチ
爆発につなげるアプローチとは
ユニークなポジショニングを考える/バリュープロポジション
Discover & Descend
イチゴの法則
会社活用に進む方法論
ホワイトペーパーの活用

第5章 コミュニティの活用
カスタマーサクセス(Customer Success)
コミュニティが重要な3つの理由
コミュニティのつくり方
コミュニティの階層わけ
売り上げるコミュニティ
最強のコミュニティ
コミュニティが爆発につなげるムーブメントをつくる
対お客様の視点/対社内の視点

第6章 CxOアプローチ
コンフォートゾーンを超える
エイムしてますか? /山の3つの登り方
CxOミーティング
営業としての使命

第7章 大型商談でのクロージング
時間がかかっても勝ちたい商談
❶ Success Criteria(購買基準)として何が重要視されるか/
❷ 社内反対派(エネミー)/競合の情報確認/❸ BANT状況の確認
クロージングの交渉
様々なリスク
値引きについて
❶ 値引きは厳しくコントロール(商談のスピードを最優先)/
❷ 他の商品を入れ込む(トレーニングを販売/外部事例)/
❸ 期間限定値引き(コンペリングイベントにつなげる)/
クロージングにおけるエグゼクティブの活用/Ask The Deal/接待について
ロストした際のマインド
大人の営業になる

第8章 大人の営業スキル
業務スキル編
活動データの記録/
アカウントプラン/四半期売り上げプラン(Quarterly Business Review)/感謝する(Back to Basic⑥)
営業開拓編
「新しい道、新しい売り方」を確立する/
営業が購入プロセスをコントロール/エグゼクティブの活用/
客観的視野/トラブル対応/ユーモア(Back to Basic⑦)
数字編
数字との向き合い方/数字をつくる5つの準備/プレッシャーを迎えに行こう
個人の営業としてのアプローチ
提案してくれる営業/インプットをし続ける

第9章 成功へのマインドセット
Stay Hungry Stay Foolish
愛されるリーダーへ
人生を変えるスキルとは

終章 自分は何のために生きるのか
自分が何に向いているのか

  • 立ち読みする
  • 紙の本を買う