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予算も体力も時間もない、ナイナイづくしの小売業に対し、伸びない市場で売上・利益を上げ、現場と会社を劇的に変える知恵と手法を提案する本。 お金をかけずに、店内でお客さんの心を動かし、売上アップを実現する方法を、多くの店舗ビジネスを成功させてきたコンサルタントが述べていきます。 消費者の心理・行動という視点からはもちろん、現場視点からもお店でどのようなアクションをすればいいのかを説明しています。
著者紹介
齋藤孝太（さいとう・こうた）
株式会社 SIS（ストラテジックインテリジェントシステム） 代表取締役・カスタマーリレーショナルマーケター。日本大学法学部卒業後、広告代理店入社。主に大手マンションデベロッパーの販売促進を担当後、企画・マーケティング会社入社。マーケティングプランナーとして、大手化粧品メーカー(資生堂)・大手石油会社（現新日本石油）等のマーケティング計画策定・現場マニュアル作成をサポート。その後、マーケティングコンサルティング会社にて、中小零細企業の販売現場の売上アップを図るマーケティングに携わる。現在は、店舗ビジネス（小売業・サービス業・SC等）において顧客との関係を深め、継続的な売上拡大を目指す企業を対象に、顧客育成/CRMの「販売現場の教育・研修・セミナー」を通じた人材育成を行っている。
もくじ
はじめに
これまでの衝動買い系の本
これまでの衝動買い本との違い
この本が提供する未来像
第1章 衝動買いマーケティング──衝動
1 なぜ今、衝動買いなのか？
・衝動買いの満足度は７割を超える
・衝動買いは二度美味しい
・これからも衝動買いは増え続ける
2 身の回りの衝動買い現象
・１００円ショップの盛況
・約８割の女性が、化粧品売場を衝動買い気分で楽しんでいる
・住宅でも衝動買い
・「ジャケ買い」「パケ買い」の定着
・電子マネーの拡大で衝動買いも拡大
3 衝動買いとお店マーケティングの王道
・お店ビジネスの現状
・お店マーケティングの王道「顧客育成」
・衝動買いを通じた新規顧客の獲得で、顧客育成を実現
・衝動買いをいつも促すには、商品・売場だけでは不十分
・衝動買い21の法則
第2章 衝動的にお店に来てもらう──来店
■衝動来店
┃法則1┃ 安心来店
活用・ 安心伝達のメッセージスタンド
活用・ 外から見やすい、気づかいを感じるお店構え
┃法則2┃ 興味来店
活用・ ショーウィンドウによる興味獲得
活用・ 特別サービス＆絶妙ネーミング
活用・ 興味の幅を広げる工夫
┃法則3┃ お得来店
┃法則4┃ 第三者おすすめ来店
活用・ 口コミによる衝動来店
活用・ パブリシティによる衝動来店
第3章 衝動を与える商品を揃える──商品
■衝動商品
┃法則5┃ 共感商品
活用・ お客様の声ダイレクト反映商品
活用・ ターゲットニーズ深堀商品
活用・ 時代ニーズキャッチ商品
活用・ ランキング商品
活用・ お墨付き商品
┃法則6┃ 新商品
活用・ 新カテゴリー商品による品揃えの幅拡大
活用・ お客様ニーズ適合の付加価値プラス
┃法則7┃ 堅実商品
活用・ 良質素材商品
活用・ 定番デザイン商品
活用・ セミオーダー商品
第4章 価格でお客様の心を動かす──価格
■衝動価格
┃法則８┃ 驚愕価格
活用・ ビックリ激安価格
活用・ タイムサービス価格
┃法則９┃ 値ごろ価格
活用・ お客様の立場からの逆算価格
活用・ ブランド品の値ごろ感
┃法則10┃ 一律価格
活用・ セット販売
活用・ 時間制価格
第5章 売場づくりで衝動買いを促す──売場
■衝動売場
┃法則11┃ 情報発信売場
活用・ 本気の店頭情報伝達
活用・ 旬の切り口による情報鮮度アップ
活用・ お客様が信頼する情報発信源
活用・ セルフ店でも人的コミュニケーション
┃法則12┃ 立寄促進売場
活用・ 視覚に訴えるアイキャッチディスプレイ
活用・ 最近のＰＯＰ活用「手書きＰＯＰ」「動画ＰＯＰ」
活用・ 実物・模型公開売場
┃法則13┃ リラックス売場
活用・ 落ち着ける空間づくりの演出
活用・ お付き合い人のくつろぎスペース
活用・ ターゲット別に違う、リラックス売場
┃法則14┃ ひと工夫プラス売場
活用・ カラーコントロール
活用・ 購入後のイメージ想像売場
活用・ 創作意欲湧き出し売場
活用・ ブランド別売場とカテゴリー別売場
活用・ 作品展示スペースの想像・活用
活用・ マンネリ防止の歳時売場
第6章 お客様の気持ちをその場で変える──接客
■衝動接客
┃法則15┃ 第一印象好感接客
活用・ 日常挨拶コミュニケーション
活用・ 好感度獲得のファーストアプローチ
活用・ 思いがけない来店直後のサービス
┃法則16┃ 実感伝達接客
活用・ 同年代の実感接客
活用・ 実際お試し場面の創造
活用・ 脱マニュアルトーク
┃法則17┃ マメ知識伝達接客
活用・ 接客ツールの活用・工夫
活用・ 潜在的問題の解決トーク
活用・ 時代融合の訴求ポイント
活用・ 専門家接客
活用・ 客観情報活用の接客
┃コラム┃ 衝動買い接客をお店に根づかせる
・衝動買い接客教育
・たゆまない現場改善
・現場意見の収集
第7章 衝動買いしやすい場面をつくる──イベント
■衝動イベント
┃法則18┃ 娯楽イベント
活用・ ターゲット限定の娯楽イベント
活用・ お金をかけなくてもできる手作り面白イベント
┃法則19┃ 珍イベント
活用・ コラボレーションによる珍しいイベント
活用・ 社員、お客様が表舞台に立つイベント
活用・ 商品と関連性の薄いイベント＝競合との差別化
┃法則20┃ 体感イベント
活用・ メーカー間の比較を体感する
活用・ 目に見えないサービスの体験型説明会
┃法則21┃ 啓蒙イベント
活用・ 商品の周辺情報伝達イベント
活用・ 商品のお手入れ指南イベント
第８章 固定客に育成する──顧客育成
■衝動買いマーケティングの限界
■顧客関係性マーケティングの必要性
■顧客関係性マーケティング・ 新規顧客を再購入させるマーケティング
・接客ノウハウ「衝動買い直後のフォロー接客」
・販促ツールノウハウ「サンクスメッセージカード」
■顧客関係性マーケティング・ 再購入客を固定客に育成するマーケティング
・接客ノウハウ「ちょっとした特別扱い」
・売場づくりノウハウ「リレーションシップディスプレイ」
■顧客関係性マーケティング・ 固定客をスペシャル顧客に育成するマーケティング
・接客ノウハウツール「他愛のない非ビジネスコミュニケーション」
・イベントノウハウ「個別相談・提案する、ワントゥワンイベント」
■顧客関係性マーケティング・ 固定客、スペシャル顧客を維持するマーケティング
・接客ノウハウ「購入履歴を活用した接客」
・販促ツールノウハウ「顧客一人ひとりに送るパーソナルレター」
第９章 現場力を上げる──人材育成
［問題点1］スタッフ向けマーケティングとマネジメントばかりの教育
解決方向▼店長向けマーケティング分野の教育強化・計画的実施が重要
［問題点2］企業の目指すマーケティングと教育内容がバラバラ
解決方向▼顧客育成（衝動買い＋顧客関係性）マーケティングの現場教育が重要
［問題点3］同業種・同業界のノウハウ提供だけでは限界がある
解決方向▼他業種・他業界のノウハウ提供が新しい発想を与える
［問題点4］教育が「研修のやりっ放し」で終わっている
解決方向▼学びの本来の姿を研修においても追い求める
［問題点5］成功事例を集めるだけ集めて活用されない
解決方向▼成功事例の整理整頓による情報活用を推進。
それは、未来の理想的マニュアル作りへの架け橋になる
[問題点6］パッケージ研修で本当に意味のある社内教育になっているのか
解決方向▼社内教育は企業ごとのオリジナル研修を実施すべき
［問題点7］販売現場から離れた教育・研修
解決方向▼販売現場にはじまり、販売現場に対して実施し、販売現場に終わる
おわりに
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