仕事術・ビジネススキルの本

「検討します」と言われても売れる商談のしかけ

「検討します」と言われても売れる商談のしかけ
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著者:
高橋宗照
定価:
本体1380円(税別)
発行日:
2011/07/11
ISBN:
9784844371281
ページ数:
192ページ
サイズ:
188×130(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレスコミュニケーションズ
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読めば営業に自信が出る ! 受注率が10倍上がる、トーク&かけひき。


ハッキリものを言えない日本人の多くが、セールスを断るときの"伝家の宝刀"として、「検討しておきます」という一言を使います。そして、これを言われてしまうと手も足も出ない営業マンはとても多いのです。 しかし、この本を読めば"伝家の宝刀"も恐れるに足らず。「検討します」をひっくり返し受注につなげる切り返しトークや、"伝家の宝刀"を抜かせない商談でのかけひきの数々を紹介していきます。


著者紹介
高橋宗照(たかはし・むねてる)
1966年生まれ。中央大学卒業。大手住宅メーカーで10年間注文住宅の営業職に従事。数々の表彰を受賞。その後不動産デベロッパーに転職。個人法人問わず営業を行い実績を上げた後、その間で得た営業ノウハウ、営業戦略、戦術を活かし(株)船井総合研究所に入社。自らも売れて、コンサルティングもできて確実にクライアントの業績を上げる「異色のコンサルタント」として多くのクライアントから信頼を得る。2002年にビジネスコンサルティング会社・(株)タカハシ&パートナーズを設立、代表取締役として就任。「Human & Intelligence(ヒューマンスキルと知性との融合)」を標榜し、主にコンサルティング事業、セミナー事業などをパートナーと共に行い、営業の業績アップの手法には多くの企業から常に高い評価とリピート率(89.3%=2010年現在)を得ている。なお延べ受講者数は既に3万人を超えている。また様々なコンサルティングツール、セミナーツールなどの開発も行い、他社にはない独自のビジネスモデルを展開している。なおここ数年はインストラクターなどの育成やプロデュース活動も精力的に行っている。ビジネス書籍は『営業マンのここが嫌い』『押しの弱いあなたでも売れる営業のしかけ』(クロスメディアパブリッシング)など本書を含め既に8冊の著書を執筆し、FMラジオ(FMさがみ:「高橋宗照のビジネス通信」)のコメンテーターとしても活躍中。


書評・掲載情報
2011.07.26 日経新聞に半五段広告を打ちました。
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もくじ

はじめに

第1章 何を言われてもビビらないから売れる
1 工夫を結果に結びつけるのに必要なこととは?
2 セールスパーソンとしての存在理由って何?
3 断られてこそ存在価値が高まる
4 なぜ、人は「No」と言うのか?
5 メリットの法則

第2章 「検討します」にダマされるな
1 「検討します」のホンネとは?
2 「前向きに検討しておきます」ほどアテにならない
3 誰でも使う「とりあえずナマ中!」と同じ
4 否定レベルを判定する

第3章 お客の「検討します」を封じ込める9つのしかけ
1 お客のネックをあぶり出す
2 「キーマン」「隠れキャラ」を探す
3 6つの要素を探す
4 お客の「納得」と「必要性」を引き出す
5 70%のメリットが言えるか?
6 受注率が高まる商品の見せ方
7 相手に合わせて事例を作り、「見える化」しよう
8 いつでもどこでもクロージングをする
9 見積もりを提出する最適なタイミング

第4章 「検討します」にあびせる5つのカウンター
1 「6W3H」 で切り返す
2 相手の不意をつくカウンタートーク
3 問題解決に導くカウンタートーク
4 競合他社との差を埋めるシーソートーク
5 お客の予算アップをはかるきっかけ作りトーク

第5章 お客が断らなくなる信頼関係のつくり方
1 お客との約束を守るポイントを知る
2 タイミングがいい人になる
3 安心感を提供する
4 お客の自己重要感を満たす
5 相手に共感する
6 「ほめる」にもコツがある

第6章 あらゆる情報を使って商談を有利にする
1 業界でわかるお客の特徴
2 リアクションから相手の特徴を見抜く
3 お客のタイプによって使い分ける商談のしかけ

おわりに

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