マネジメントの本

SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力

SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力
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著者:
早川圭一
定価:
本体1780円(税別)
発行日:
2016/8/1
ISBN:
9784844374817
ページ数:
194ページ
サイズ:
210x 150(mm)
発行:
クロスメディア・パブリッシング
発売:
インプレス
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これからSFA・CRMの導入を考える企業の担当者は必読です!


「せっかく導入したSFA・CRMが活用できなくて困っている」
「いくら言っても営業パーソンたちがSFA・CRMを利用してくれない」
「SFA・CRMの導入を成功させるポイントが知りたい」
「SFA・CRMのツールを選ぶ際の判断基準が知りたい」


……こんな悩みを解決し、SFA・CRMを『営業の武器』へと育て上げましょう!


SFA・CRMは企業経営にとって「必須のツール」といっても過言ではありません。
企業経営にとって大切なことは「SFA・CRMを導入する・しない」を考えることではなく、
「企業としてさらなる成長・発展を図るために何をしなければならないのか?」
「そのために営業やマーケティングの現場でどのようなマネジメントが行われるべきなのか」
を考えることです。
そしてその先に、自分たちに必要となるSFA・CRMツールが見えてくるようになります。


SFA・CRMの導入を成功に導く方法は、100社あれば100通り存在します。
企業には人間と同じように性格や個性があり、
この性格や個性を無視して、画一的な方法でSFA・CRMの導入を進めても決してうまくいきません。


では、SFA・CRMの導入はどのようにすれば成功させることができるのでしょうか?
実際に成功させている企業にはどのような共通点があるのでしょうか?


本書では、そのポイントを解説し、SFA・CRMの導入に成功するノウハウをすべて詰め込みました。


 


著者紹介
早川圭一(はやかわ・けいいち)
株式会社MCネクスト代表取締役、中小企業診断士。1974年京都生まれ。大学在学中、学業の傍らベンチャー企業の創業プロジェクトに携わり、営業,開発、総務など企業経営に必要な業務全般を経験。大学卒業後、機械系メーカーを経て、2005年中小企業診断士登録を機に京セラコミュニケーションズ(株)へ入社。京セラ・アメーバ経営のコンサルタントとして企業マネジメントへの仕組み作り、管理者教育プロジェクトに従事した後、(株)セールスフォース・ドットコムなど複数のSFA・CRMベンダーに在籍。2013年(株)MCネクスト創業後は、SFA・CRMの専門コンサルタントとして人気を博し、現在も中小企業から大企業まで、あらゆる業種業態の企業におけるSFA・CRMの導入・活用プロジェクトに従事している。

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もくじ

はじめに
SFA・CRMを「営業の武器」へと育て上げる

第1章 SFA・CRMはなぜ必要なのか!?
1 SFA・CRMの本質
1-1  SFA・CRMとは
1-2 手段を目的にしてはいけない
1-3 導入プロジェクトは誰が進めるべきか

2 SFA・CRMの誤解
2-1 様々な「誤解」が「武器化」の邪魔をする
2-2 誤解1 悪いのはツールそのもの!?
2-3 誤解2 営業パーソンの仕事ぶりを管理することが目的!?
2-4 誤解3 メールやExcelでこと足りる!?
2-5 誤解4  SFA・CRMの基幹システムと同じようなもの!?
2-6 誤解5 情報の入力は完璧。それで満足している!?

3 多くの企業が直面する問題
3-1 営業の属人化は悪いことなのか
3-2 営業の武器となる「価値のある情報」とは
3-3 ムダ遣いされる営業ソース

第2章 情報を武器化している企業の共通点
1 共通点1 営業の戦略・方針を現場に周知徹底できている
1-1 方針発表会が「放心発表会」になっている
1-2 周知徹底のためのポイント

2 共通点2 営業の戦略・方針を実行出来る情報が共有できている
2-1 具体化された戦略・方針の実行には「情報」という武器が必要になる
2-2営業に必要な情報を得ることのできるGoogle的環境を創り上げる

3 共通点3 営業の戦略・方針を行動に移すことができる
3-1 戦略・方針の「お飾り状態」が招く悲劇
3-2 戦略の実行力を高めるために何をするべきか

4 共通点4 営業戦略の実行プロセスをモニタリングできる
4-1 情報格差に苦しむ営業マネージャー
4-2 部下の報告には多大なコストがかかっている

5 共通点5 実行プロセスのマネジメントに必要なモニタリング指標が分かっている

6 共通点6 結果を分析するための数値情報が揃っている

7 共通点7 実行プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返している
7-1 PDCAが機能しなければ「改善」まで到達しない
7-2 長年の同じやり方が悪しき文化をつくる

8 共通点8 情報を武器化する7つの力

第3章 現場では何が起こっているのか!?
1 営業マネジメントに関する様々な課題
1-1 営業マネジメントの変革の必要性
1-2 人員面から見た営業マネジメント上の課題
1-3 営業面から見た営業マネジメント上の課題
1-4 管理面から見た営業マネジメント上の課題

2 組織パワーが「改善」「変革」の邪魔をする
2-1 営業部の組織パワーと対峙する
2-2 「現場目線」と適切に渡り合う
2-3 企業文化が統率力を減じていないか
2-4 問題が見えたなら、その根まで考えること

第4章 SFA・CRMの導入を成功させるポイントとは!?
1  SFA・CRM導入の成否を決める言葉
1-1 ツールを選ぶ際に考えるべきこと
1-2  SFA・CRMの導入による問題解決
1-3 導入を成功させるための「7つの要素」

2 「助走」「離陸」「上昇」「安定」
2-1 本質を理解する
2-2 部下のインプットを無駄にしない
2-3  SFA・CRMの情報をコミュニケーションの軸として活用する

おわりに
1社でも多くの企業を成長の「ネクストステージ」へ

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